Секре т № 10. Мастер не любит рубить деревья

 

 

Важное отличие Мастера от всех других сетевиков можно сформулировать так: чем больше знает Мастер, тем меньше он говорит.

 

Забавно, правда? Большинство людей тратят все свое время на то, чтобы узнавать все больше и больше и иметь готовые ответы на все вопросы, чтобы потом вывалить их на потенциального дистрибьютора все сразу.

 

Но это не работает!

 

Я понятия не имею, как приходит людям в голову идея о том, что если завалить потенциального дистрибьютора информацией, то он заинтересуется вашим предложением. Я не раз наблюдал, как дистрибьюторы повторяют снова и снова эту ошибку. Рассказывая человеку о своем предложении, они при каждом его вопросе лезут в портфель или сумку и извлекают оттуда дополнительные материалы. Потом, восклицая «Вы только взгляните на это!», выкладывают перед ним груды материалов, заваливая по самую макушку.

 

Наверное, их так учили: «Когда не знаешь, сколько дать давай больше»,

 

Вот почему я говорю, что Мастер не любит рубить деревья. Можете себе представить, сколько величавых столетних деревьев пошло на изготовление бумаги для этих материалов. Сколькими из них действительно воспользовались? А сколько выбросили, как ненужный хлам?

 

Верно, что «Многим расскажешь - многим и продашь». Верно также и то, что «Чем меньше говоришь, тем больше хотят узнать».

 

Де л о в том, чтобы создать атмосферу ожидания

 

Вам наверняка случалось видеть в кинотеатрах рекламные показы отрывков из фильмов, которые скоро появятся на экранах. Как вы думаете, сколько они идут? Всего минуты две. Они такие короткие специально для того, чтобы вам захотелось посмотреть весь фильм. Они как приманка. Дразнящая приманка, обещающая, что самое интересное - впереди.

 

Так же поступает Мастер. Он не выпаливает все с порога. Он предпочитает выдавать информацию мало-помалу, возбуждая естественное человеческое любопытство. Когда он расскажет  немного,  его  потенциальному  дистрибьютору только  больше  хочется  узнать еще... потом еще немного... и еще.

 

Это особенно относится к работе мастера с помощью почтовых отправлении.

 

Отправка информации  потенциальным  дистрибьюторам  почтой  или  бандеролями  - жизненно важный момент в построении преуспевающей сети национального или мирового масштаба в Сетевом Маркетинге. Слишком многие дистрибьюторы пытаются до отказа набить  конверты  отдельными  страницами, листовками,  буклетами  и  брошюрами  с описанием  их продукта или  бизнес-плана.  Они  поспешно  отправляют  это  все  срочной почтой и через два дня на потенциального дистрибьютора обрушивается лавина печатных

 

материалов  -  вместе  со  всеми  другими  каталогами,  рекламными  листками  и  прочей

«почтовой макулатурой», а также счетами, которые посылают им другие.

 

У кого найдется время, чтобы прочесть все это? У вас находится? А какое представление получит потенциальный дистрибьютор о том, как делается бизнес?

 

Верно, нам действительно необходимо посылать почтой информацию и продукты. Но ключ

- в качестве пересылаемого, а не в его количестве.

 

K a к пользоваться почтой для привлечения дистрибьюторов

 

Хотя я выступаю за эффективное использование почты, я не рекомендую использовать исключительно прямую рассылку для организации вашего бизнеса в Сетевом Маркетинге.

 

Прямая рассылка - это серьезный бизнес. На нем сделали состояния некоторые самые высокооплачиваемые и преуспевающие профессионала маркетинга в мире. Это - искусство и наука одновременно: для того чтобы успешно заниматься этим, нужно вложить значительные ресурсы, И вы должны представлять, что собираетесь делать.

 

Но большинство людей этого не представляет. И немало многообещающих сетевиков лишились последних штанов, угрохав большие деньги и кучу времени на бездарно организованные кампании по прямой рассылке.

 

И все же есть способы использовать прямую рассылку, при которых вы избежите дорогостоящих ошибок и в то же время увеличите свои шансы на успех. Позвольте мне рассказать, как это сделал один из моих друзей.

 

K a к использовать прямую рассылку,

ч т об ы она действительно работала на вас

 

Когда мой друг - назовем его Джим - занялся Сетевым Маркетингом - он знал, что не хочет проводить собрания. И у него не было времени, чтобы бегать по городу и проводить презентации с глазу на глаз. Джим был уважаемым в своей области консультантом по проблемам натуральных средств поддержания здоровья. Благодаря этому по всей стране было немало людей, которые знали его и доверяли ему. У него была репутация квалифицированного и честного человека.

 

Джим начал с того, что составил список из 160 человек. Затем он подготовил четырехстраничное письмо в классическом стиле прямой рассылки, в котором рассказал о прекрасных результатах,  полученных  с  помощью  уникальных продуктов, распространяемых посредством Сетевою Маркетинга. Он включил туда множество свидетельств "от третьего лица": примерно половина письма состояла из рассказов довольных потребителей продуктов.

 

В завершение письма Джим обращался к адресату с просьбой попробовать продукты, ничем не рискуя при этом. Он написал, что настолько уверен, что они увидят и почувствуют изменения  к  лучшему  в  своем  здоровье,  жизненных  силах  и  ясности  ума,  что  готов

 

предложить стопроцентную гарантию возврата денег. «Попробуйте употреблять эти продукты в течение двадцати восьми дней, - писал он, - и если вы не получите обещанных результатов, я полностью верну вам деньги».

 

К письму он приложил брошюру, рассказывающую об уникальных свойствах продуктов; о том, как они выращивались, собирались, расфасовывались: еще там было подробное описание их питательного состава.

 

А затем Джим применил подход «в три шага».

 

 

По д хо д «в три шага»

к организации прямой рассылки

 

Первым шаг заключался в том, что он начал обзванивать людей из своего списка и рассказывать им о фантастических продуктах, которые он недавно открыл для себя. (Для того, чтобы хорошенько подготовиться к этому, он написал сценарии разговора, в котором ясно были изложены преимущества этих продуктов.)

 

Его энтузиазм, энергия и вера в продукты были убедительны и заразительны. Он осведомлялся, не интересует ли его собеседника дополнительная информация. Если ответ был  утвердительным  и  собеседник  обещал  не  выбрасывать  присланные  материалы,  а изучить их, Джим говорил, что вышлет их незамедлительно. Все, что он хотел от своих собеседников, - это чтобы они прочитали его письмо. Никаких обязательств. Никаких продаж. Просто «прочитайте письмо».

 

Он не стал обзванивать всех сразу. Он взял за правило звонить четырем человекам каждый будний день и в субботу, пока не исчерпал список.

 

Благодаря его энтузиазму, его репутации и тому, что он был «центром влияния», почти все согласились прочесть его письмо.

 

В соответствии со своим решением он каждый день отсылал по четыре письма. Это был его

второй шаг.

 

В конце письма Джим упоминал, что позвонит через пару дней, если, конечно, его адресат не позвонит ему раньше. Еще он сделал приписку, в которой сообщал, что если адресат воодушевится свойствами продуктов и решит, что найдет четверых знакомых, которые тоже захотят попробовав их, то он объяснит ему, как получать продукты бесплатно. Многие из тех, кому он послал письма, так воодушевились, что позвонили ему, не дождавшись его звонка.

 

Тр е тьи м шагом был телефонный звонок, завершающий этап: он спрашивал, прочел ли человек письмо. Если нет, Джим узнавал, когда он сможет это сделать и договаривался о времени следующего звонка. Если человек прочел письмо, Джим задавал такой вопрос:

«Что больше всего заинтересовало вас в продуктах?» Потом он рассказывал подробнее об этом, неизменно заканчивая рассказом о той пользе, которую принесли продукты ему, или поразительных результатах других людей.

 

И, наконец, он спрашивал собеседника, не хочет ли он попробовать продукты. Он предлагал помочь  выбрать  продукты,  наиболее  подходящие  собеседнику с  учетом  его индивидуальных потребностей и желаний. Он предпочитал не затрагивать тему, как заниматься бизнесом, покупать по оптовым ценам или получать продукты бесплатно, - если только они не спрашивали об этом сами.

 

Повторим еще раз описание всего процесса: 1) позвонить и получить согласие прочесть письмо; 2) отослать письмо;  3) сделать завершающий звонок. Каждый день Джим делал по четыре телефонных звонка - вводных, завершающих или тех и других.

 

Джим  добился  поразительных  результатов.  Из  160  человек  из  его  списка  больше  130

согласились попробовать продукты!

 

Для ведения его бизнеса нужны были наличные, поэтому его клиенты предварительно оплачивали продукты. Джим не хотел платить за избыточный запас продуктов, а его компания была готова посылать продукты потребителям напрямую. Поэтому он пересылал большинство заказов в компанию, и они выполняли за него доставку заказов.

 

«Со п ро в ож д ен и е »

 

Через несколько дней после того, как потребители получали продукты, Джим звонил снова. Его работа после отправки продуктов сводилась к тому, чтобы рассказать, как лучше всего принимать продукты. Это поддерживало их в приподнятом настроении и ожидании великолепных результатов. Он опять звонил через неделю после того, как они начали принимать продукты, затем через две недели, чтобы узнать, как они себя чувствуют. Он отвечал на все их вопросы и, разумеется, заканчивал каждый разговор очередным рассказом о прекрасных результатах. Он хотел бьть уверенным, что они будут продолжать прием продуктов, чтобы получить результаты, которые он пообещал.

 

Через двадцать восемь дней после начала приема продуктов Джим звонил и напоминал о гарантии возврата денег. Четыре человека заявили, что не почувствовали никаких результатов и потребовали вернуть им деньги. Это было несложно - Джим просто взял кредит в своей компании. Несколько человек, которые не вполне были удовлетворены результатами, согласились продолжить прием еще в течение месяца, причем снова с га рантией возврата денег. Из этой группы еще четверо не получили результатов и попросили вернуть деньги. Из всех, кто купил продукты у Джима, всего шесть процентов людей потребовали возврата денег.

 

Попробовав продукты и получив удовлетворившие их результаты, люди «купились» на них. После этого Джим объяснил им, как они могут получать продукты бесплатно, предложив их еще четверым. Таким образом, он получил хорошие надежные рекомендации для того, чтобы продолжать звонить новым людям и отправлять им продукты. Отныне в его списке всегда хватает подходящих людей, с которыми он применял свои подход «в три шага».

 

Некоторым он предложил стать дистрибьюторами на условиях продажи по оптовым ценам. Другим он сделал бизнес-предложение. И все время продолжал работать со своим списком, используя свой подход "в три шага".

 

В конце концов, на основе списка в 160 человек Джим стал спонсором тридцати пяти новых дистрибьюторов. Он создал базу розничных продаж, которая давала доход в 500 долларов в месяц с сети (не считая чеков бонусов от его компании), а всего через три месяца он уже был на пути к славе и состоянию в своем бизнесе в индустрии Сетевого Маркетинга.

 

 

О т р и ц а тел ь на я сила повторения

 

Очень мощный аспект этого процесса - то, насколько повторяем он может быть. Обратите внимание: я говорю «может», потому что он может работать как на вас, так и против вас.

 

Хотя Джим очень преуспел в своем подходе, он начал давать сбой, потому что он не сделал его таким, чтобы его могли повторять его люди. Позвольте пояснить.

 

Джим был консультантом по маркетингу. В течение многих лет он писал бумаги, посвященные «продажам». Кроме того, он был специалистом в индустрии натуральных продуктов питания, пользовавшимся авторитетом по всей стране. Его положение делало его мощным «центром влияния», а это хорошая стартовая позиция. И еще: в распоряжении Джима было оборудование настольной издательской системы стоимостью $ 20000, которым он пользовался при подготовке писем и отправке корреспонденции.

 

Если учесть все это, успех Джима не удивляет. К сожалению, люди, которых он вовлек в бизнес, не могли сравниться с ним ни в плане писательских способностей, ни по признанию и уважению в отрасли, ни во владении компьютерной техникой.

 

Проще говоря, люди, которых Джим вовлек в бизнес, не были способны повторить его успех.  Его  успех  был  уникален  для  него.  Единственными  людьми,  которых  мог  бы, вероятно, привлечь в бизнес Джим так, чтобы они повторили все за ним, были люди, похожие на него. Люди со схожими талантами, репутацией и материальными ресурсами.

 

И в этом состоит вызов, который бросает Сетевому Маркетингу прямая рассылка. Помните, это ведь бизнес повторений. И если вы собираетесь использовать почту, чтобы продвигать продукты  и  привлекать  дистрибьюторов, вы должны организовать  это  так, чтобы  ваши люди могли все делать так же, как вы.

 

Подход «в три шага» к использованию почты - великолепная идея, и она работает!

 

При этом важно запомнить следующее:

 

1)  Работайте  со  списком,  составленным  вами,  и  с теми,  кого  рекомендуют  люди  из исходного списка. Это называется «маркетингом среди знакомых». Вы можете существенно повысить свои шансы на успех, имея дело с людьми, которых уже знаете, и с их знакомыми.

 

2) Не перегружайте своих адресатов информацией и предложениями. Сделайте акцент на рассказах о результатах. Отправляя по почте информацию, используйте в основном стиль заголовков, а подробности приводите только при необходимости или тогда, когда вас попросят об этом.

 

3) Самое важное - гарантия возврата денег. Ни в каких магазинах нельзя сделать таких безрисковых покупок. Это - прекрасный метод продажи.

 

4) И самое важное: сделайте весь процесс повторяемым для любого человека. Составьте письма и предложения так, чтобы их мог использовать любой дистрибьютор новичок, привлеченный вами в бизнес.

 

Почта  может  стать  могущественным  союзником.  Сделайте  ее  продолжением  вашего бизнеса, ориентированного на индивидуальную работу. Сделайте свою систему почтовых отправлений повторяемой для всех своих людей - и у вас будет превосходное средство, чтобы очень быстро вырастить Мастеров.

 

Если вас привлекает идея использования почты для развития своего бизнеса, попробуйте применить уже проверенный метод «в три шага». При этом вы не только улучшите свои шансы на повторение своих действии, вы улучшите и окружающую среду, не дав погибнуть дереву!

 

Возможно, этот метод - не для всех, но если он высекает в вас искру, превратите ее в огонь!

Вы можете начать с заполнения следующих форм для Действий шаг за шагом.

 

 

М О И ДЕЙСТВИЯ ШАГ ЗА ШАГОМ

дл я овладения Секретом № 10

Ма сте р не любит рубить деревья

 

1) Если я приму решение использовать для построения своего бизнеса метод работы с почтой  «в  три  шага»,  то  скольким  людям  в  день  (в  неделю)  я  буду готов  звонить? Установлю ли я лимит по времени или по количеству охваченных людей? (Запишите свою договоренность с самим собой на нижеприведенных строчках)

 

 

2) Какие средства мне понадобится приобрести и организовать, чтобы начать это? (Перечислите средства типа: список людей, текст предложения продукта или бизнеса, письмо  для  рассылки,  брошюра,  сценарий  телефонного  разговора,  система

«сопровождения» и т. п.)

 

Средства для шага №1 «Телефонные звонки»

 

 

Средства для шага № 2 «Отправка корреспонденции»

 

 

Средства для шага № 3 «Сопровождение»