Фокусов ювелирных продаж. Часть 3.

Наконец мы подошли к завершающей части статьи о незаменимых фокусах ювелирных продаж. Из предыдущих частей вы узнали и даже, наверное, уже применили на практике некоторые интересные приёмы. А теперь скорее узнаем 5 оставшихся «фишек».

Фокус номер 11: «Факт — комплимент — призыв»

Фокус заключается в том, чтобы сохранить строгую последовательность всех этапов:

1. Факт
«Цветочные мотивы в этом сезоне являются одной из ярких модных тенденций как в одежде, так и в украшениях...»

2. Комплимент
«...Глядя на ваш женственный стиль, я предложу вам кольцо с цветочными мотивами...»

3. Призыв
«...Примерьте!»
«Цветочные мотивы в этом сезоне являются одной из ярких модных тенденций как в одежде, так и в украшениях. Глядя на ваш женственный стиль, я предложу вам кольцо с цветочными мотивами. Примерьте!»

Фокус номер 12: «Дай 5! »

Данная техника применяется в случае, если клиент принимает отрицательное решение о покупке, не объясняя причины. В такой ситуации нужно сделать всё возможное, чтобы максимум — замотивировать клиента на покупку, минимум — запомниться ему. И то, и другое сделать уговорами практически невозможно. В большинстве случаев это только оттолкнёт покупателя. Поэтому нужна необычная фраза, которая заставит вашего собеседника задуматься о том, чем же всё-таки данное изделие может ему понравиться: «Хорошо, Мария Ивановна, я вижу, вы действительно сомневаетесь... Скажите, а как вам это украшение по 5-балльной шкале? На 3? А что не устроило?»

Фокус номер 13: «Раскрытые карты»

Хотите, чтобы люди вам доверяли, откройтесь первыми. Данная техника состоит из трёх основных ступеней:

1. «Мария Ивановна, я знаю по собственному опыту, что выражение «Я подумаю» означает отказ».

2. «Я сама так делаю. Согласитесь, что на моём месте вам хотелось бы узнать причину отказа».

3. «Что заставляет вас сомневаться?»

Фокус номер 14: «Через неделю... »

Почувствуйте себя великим предсказателем. Причём предсказателем позитивного будущего:

«Через неделю вы придёте за серьгами к этому кольцу».

Фокус номер 15: «Про любовь... »

И наконец последний фокус... Чтобы ювелирные изделия продавались, как горячие пирожки, нужно всего-то их полюбить. Влюбиться в товар, который вы продаёте можно с первого взгляда, а вот полюбить его можно, только хорошенько изучив. Захотев для себя то или иное украшение, именно его и продавайте в первую очередь. Потому что легко продаётся только то, что вы хотите сами для себя.

Фокус прост — любите товар, который вы продаёте!

Продажа выгод

На этапе выявления потребностей мы с вами выяснили у посетителей основные мотивы покупки, а также другие подробности и особенности их запроса. Например, цель покупки, кому или по какому поводу приобретается ювелирное украшение. Теперь нужно сделать клиенту предложение, от которого он не сможет отказаться.

Запомните, покупают по двум причинам: из-за доверия к продавцу, которое формируется в процессе установления контакта и ценности, которая возникает в ходе презентации украшения продавцом.

Техника создания ценности

Обычно продавец говорит о свойствах ювелирных украшений. Например: «Кольцо сделано из золота 585 пробы». Но покупатель приобретает ювелирные украшения не только потому, что они обладают какими-то свойствами или характеристиками. Для него важнее услышать ответы на вопросы: «А что я получу от этого свойства? За что я плачу свои деньги?».

Ваши покупатели должны видеть потребительскую выгоду (личную пользу) от покупки предложенного вами ювелирного украшения. Продавайте не свойства изделий, а потребительские ценности этих свойств.

Именно поэтому при презентации ювелирных украшений эффективно использовать технику «Свойство-Выгода» — перевод свойств ювелирного изделия в потребительскую выгоду для клиента. Помните само по себе свойство, если клиент не видит для себя выгоду, бесполезно (в потребительском смысле).

Да, свойства тоже важны, так как знание характеристик товара позиционирует вас как компетентного продавца. Если вы не знаете свойства продукта, который вы предлагаете, то не выглядите в глазах клиента профессионалом, однако продавать надо именно выгоду.

Как это работает: сначала мы озвучиваем свойство, затем произносим связующую фразу, раскрываем выгоду и завершаем свою речь мотивирующим вопросом.

Эксперты советуют употреблять в общении с покупателями местоимения вы, вам, для вас. Тем самым вы даете покупателю понять, что заботитесь исключительно о его интересах.

Разговаривая с посетителем, сделайте акцент на том, что понимаете его желания и мысли, обязательно сделайте акцент на его индивидуальности.

Комфорт, престиж, экономия денег или времени, удобство использования, надежность — именно за это наши покупатели готовы платить деньги.

Попробуйте выработать в себе привычку, рассказывая об украшениях, делать акцент на преимуществах и той пользе, которую получит покупатель от приобретения этого украшения. В этом вам могут помочь специальные словесные связки-переходы: «что позволит вам...», «благодаря этому вы можете...», «это даст вам возможность...» и т.д.

Пример техники «Свойство—Выгода»..

1. Приводим свойство ювелирного украшения: «Здесь у нас представлена коллекция литых крестов, все они весят менее одного грамма».

2. Произносим связующую фразу для перехода к выгоде: «благодаря этому».

3. Озвучиваем потребительскую выгоду (пользу), вытекающую из свойства ювелирного украшения: «вы получаете идеальный по весу и размеру крестик для крещения ребенка».

4. Задаем мотивирующий вопрос: «Это вам интересно»?

И сразу же вторая связка:

1. «Изделия имеют закруглённые концы, что очень важно»

2. «Таким образом, это позволит вам»

3. «Не беспокоиться о здоровье своего ребенка, так как острые углы могут поцарапать нежную кожу малыша».

4. «Ведь для вас это важно»

Продавайте своим покупателям не кольца и замки, а то «светлое будущее», ради которого они и приобретают украшение.

Таким образом, отправной точкой для презентации ювелирного украшения является ЗАПРОС вашего покупателя. Только после него продавец «пристегивает» к запросу покупателя свойства ювелирного украшения и «открывает» пользу для него.

Пример техники «Свойство—Выгода»

На каждом украшении коллекции написано послание Благодаря этому Они могут служить для вас личным амулетом Вам это интересно?

В коллекции представлены колье с регулируемым размером Это позволит вам Сочетать его с любой формой выреза одежды Для вас это имеет значение?

Браслеты на щиколотку актуальны в этом сезоне У вас появится возможность Быть в центре внимания и соответствовать веянию моды Вы это искали?