Прекрасно; замечательно; понимаю Вас ; я с Вами согласна ; да, кстати это сейчас очень модно; сейчас это в тренде ..и т.д.

♦ Подбираете украшения для себя? …прекрасно

♦ Каким украшениям отдаете предпочтение золотым или серебряным?..замечательно давайте пройдемте

♦ Скажите пожалуйста а какое у Вас пожелание по драгоценным камням ,что то яркое и объемное, или нежное и спокойное?…понимаю Вас ,сейчас это действительно модно /эффектно/престижно/солидно…

А если отказываются от общения ?

-Девушка ничего не нужно .

-Я хочу просто посмотреть .

А там у Вас ждет другой клиент

♦ Да конечно ,я подойду чуть позже как только освобожусь …

 

Шаг 5: ПРЕЗЕНТАЦИЯ ТОВАРА

Презентуем украшения ,рассказывая об отличиях .

Старайтесь не спрашивать :В каком бюджете?

Показывайте сначала то что продается лучше всего .

Если клиент готов купить что то дорогое он скажет: Девушка хотел бы что нибудь посерьезнее .

А если дешевле что то ,он сам скажет что нибудь понежнее ,более утонченнее.

Обязательно во время презентаций не оставляйте человека с одним украшением .

Почему? Потому что когда вы держите одно украшение очень легко клиенту сказать вам так:

-спасибо большое я еще похожу ,посмотрю ,если что вернусь .

Если клиент говорит это что то не то вы раз и что то другое ,тот убрали ,достали третье .

Говорите так:Вы это посмотрите ,а я знаю что Вам понравится еще, сейчас достану…

Клиент: нет мне камень нужен круглый

Вы: Понимаю ,одну секундочку достаете другой!!!Помните всегда, МЫ ДОЛЖНЫ УПРАВЛЯТЬ СИТУАЦИЕЙ !!!!!

Мы не только презентуем ,мы Вам рассказываем почему оно Вам подходит .

Это идеальный подарок для Вашей супруги.

Ведь у нее уже есть украшения с топазами как Вы сказали ,поэтому мы смотрим такие с аметистами ,очень яркие весенние ,Вы сказали она любит яркие платья и замечательно будет сочетаться с этим комплектом ..

Далее презентуем другой товар…

А здесь в отличие от того идет английский замок и камень чуть крупнее и посажен выше ,таким образом он более выделен и камень более насыщенней

Вам какое ближе?

 

ШАГ 6 Этап завершения

БЕРИТЕ НА СЕБЯ ИНИЦИАТИВУ !!!

Мы управляем завершением презентаций .

Список фраз:

♦ Давайте посмотрим как изделие будет смотреться в подарочной упаковке (показываем несколько вариантов)

♦ Какая оплата для Вас удобная (наличный расчет или безналичный расчет

♦ У вас есть карта Любимый клиент …(отлично)

Давайте посчитаем с Вашей максимальной скидкой

Поздравляем Вы сделали правильный выбор

♦ Ваша супруга будет в восторге !

♦ Покупайте даже не сомневайтесь!  

Похвалите выбор покупателя

 

ШАГ 7

(что делать, если у клиента возникли возражения?)

Вначале присоединяемся к ним:

♦ Да, этот момент очень важен…

♦ Да, я тоже спросил бы об этом на вашем месте…

♦ Да, так очень многие думают…

♦ Отлично. Видно, что вы разбираетесь в этом….

♦ Очень хорошо, что затронули эту сторону…

♦ Да, вначале может показаться….

♦ Да, так тоже можно подумать….

♦ Очень приятно, что вы обратили на это внимание…

Затем переводим возражения в позитив:

♦ И при этом….

♦ И тем не менее…

♦ Именно поэтому…

♦ Давайте детальнее рассмотрим….

♦ Было бы странно, если бы вы не уточнили….

♦ Давайте посмотрим на это иначе….

Если клиент говорит «нет» или «спасибо, не стоит», попытайтесь обойти такие ответы словами:

♦ Да, конечно. А что бы вам было интересно?

♦ Могу я уточнить почему?

♦ Вам не очень приемлемы какие-то условия?

♦ Что вас смущает?

♦ Да, подумать очень важно. Отличная возможность уточнить детали для создания полной картины. Спрашивайте!

ПОМНИТЕ: Отвечая на возражение, вы не агрессивно продаете и переубеждаете, а проявляете должное внимание к точке зрения клиента и заботу!

 

 

Работа с возражениями клиентов ( техника с работой над возражениями )

	Дорого	Нет выбора
Техника Обобщения	Это естественно что уникальное украшение стоит дорого Это нормально что украшения из новой коллекций стоят дорого	Это естественно чтобы повысить эксклюзивность и ценность украшения мы делаем упор не на количество а на качество украшений Мы привозим украшения в единственном экземпляре каждый владелец чувствовал индивидуальность
Задавание вопросов : 1)выясняющие 2)вопрос с повествованием	Скажите пожалуйста а почему вы считаете что это украшение дорогое? Скажите пожалуйста а с каким украшением вы сравнили данное украшение? Почему это украшение стоит дорого давайте я вам расскажу .	Давайте выясним почему наша компания привозит только самые лучшие украшения а не все подряд, давайте я вам расскажу
Обращение к опыту	Вы знаете раньше некоторые клиенты тоже так считали что дорогие При этом когда приобрели они поняли что эти украшения стояли этих денег	Знаете я тоже раньше так считала ,но со временем я поняла философию компаний ,ведь в действительности чтобы быть индивидуальной нужно носить то чего нет у других Наш ассортимент построен именно так
Усиление акцента на важном	А разве не важнее качество украшений, ведь украшения покупаете не на один год а на многие года	А разве не важнее безупречное качество и стиль украшений ?
Присоединение к клиенту Аgree-согласие(да,конечно,безусловно Problem-понимание проблемы Solution -решение	Очень хорошо что вы смогли сравнить цены(акцент на бренд и на качество)

 

Шаг 8

Чтобы увеличить продажи ОБЯЗАТЕЛЬНО предложите дополнительные товары: футляры (в том числе и VIP варианты), чистящие средства для ювелирных украшений, держатели, варианты для хранения (в вашем арсенале должно быть как минимум 3-5 дополнений!)

Если вы этого не сделаете, то клиент сам об этом может не подумать. Вы предлагаете НУЖНЫЕ ВЕЩИ, а не «вспариваете» что-то постороннее и бесполезное!

ШАГ 9

Уточните, не осталось ли нерешенных вопросов. ОБЯЗАТЕЛЬНО поблагодарите за покупку с искренней улыбкой на лице

♦ Будем рады вам снова.

♦ Будет очень приятно, если вы станете постоянным клиентом.

ОБЯЗАТЕЛЬНО прощаемся: «Хорошего дня!», «Отличных вам выходных!», «Удачного вечера!»

Даже 1% этих знаний приносит огромные плоды! Успешных продаж!

Дополните этим многошаговые продажи и, как показывает практика, через 1-2 месяца приток клиентов в ювелирный магазин можно увеличить как минимум вдвое (были случаи, когда количество посетителей увеличивалось в десятки раз);