Аудиальный канал. Настройтесь на волну.

Согласитесь, на протяжении всего рабочего дня мы слышим звуки. Огромный объём звуковых файлов зачастую заглушает восприятие реальности. Как сделать акцент на важных произнесенных словах, как отфильтровать эту какофонию мелодий реальности?

Как понять, что перед вами человек, слух которого тонок и ему важны именно звуки и вся эта стереофония реальности?

По его речи, как мы уже обсудили с вами в прошлом разделе. Вы можете просто начать слушать. В какой-то момент речь собеседника станет внятной и появится мелодия. Вы начнете различать его акценты. И тогда вы сможете говорить с ним на одном языке. И на вопрос: «Что скажете об этом пункте договора?», вы ответите: «Скажу, что вы получите положительный отклик от ваших клиентов». Вот теперь вы звучите в унисон и с клиентом и с его восприятием.

Жесты. Вы сможете понять, что перед вами «аудиал» – по жестам. Его жесты будут не такими звонкими, как у «визуала». И жесты будут находиться на уровне середины тела.

Пункты выше – это те сигналы, которые подскажут вам путь диалога, выбор слов и жестов. Это поможет вам верно озвучить свои цели и услышать внятно цели собеседника.

Как ещё можно использовать это в переговорах?

Используйте звуки для закрепления положительной реакции собеседника. Например, когда клиент с вами согласился, вы можете щёлкнуть пальцами. И именно этот звук теперь будет говорить клиенту о положительном состоянии (об этом приеме мы поговорим позже).

Кинестетика. Вы почувствуете, как легче становится продавать.

Этот канал часто шокирует своей работоспособностью. И это неудивительно, потому что тело передает реакцию на полученную информацию первым. Именно кинестетика начинает волноваться при контакте с чем-либо. И нужно быть с хорошей хваткой на эту реакцию. Нужно вовремя схватить своим вниманием кинестетику собеседника. Будет это слово, плавный поворот головы, медленно-ленивый жест в области ниже середины тела, вам необходимо отпечатать в своей интерпретации это.

Конечно, кинестетика — это, в первую очередь, контакт.

Телесный контакт. Вы можете определить кинестетика в момент, когда он начнет прикасаться к чему-то, как-бы «снимая информацию об этом предмете». Это прекрасно, на основании тех ощущений, которые он снимает во время прикосновений, создает интерпретации этих переживаний в слова и транслирует, тем самым выделяясь на фоне остальных. Предмет может оказаться нежным, мягким, устойчивым, текстурным, грубым. Услуга предстанет теплой, комфортной, прочной, связующей, тесной, шокирующей или горячей. Люди-кинестетики могут твердо отстаивать свою позицию, обладая превосходным спокойствием. В речи они не отличаются скоростными качествам: плавность, устойчивость, размеренность, сумма этих и других параметров создает внушительный напор во время, например, деловой встречи.

И вот вопрос: «Как быстро включить кинестетический канал?» Как направить человека на ощущения? Как помочь ему описать что-либо из его кинестетики?

В качестве эксперимента я на своих тренингах использую простой, безболезненный прием. Предположим, передо мной сидит «визуал» или «аудиал», это я достаточно легко определяю по движениям глаз и положению тела. Я, в определенный момент, вручаю маркер участнику и предлагаю оценить его вес. Всё. В этот момент 100% участников эксперимента, держа в руке маркер, его ВЗВЕШИВАЮТ. «Пятнадцать грамм», «Двадцать пять грамм», «Десять», «Тридцать»…. Понимаете? У каждого включаются какие-то невероятно точные внутренние весы, они смело оценивают вес маркера! При этом на лице и в теле достаточно активно играют эмоции, можно проследить даже стратегию взвешивания, обладая знаниями ГСД (глазные сигналы доступа).

Вот так вы можете включить кинестетику, просто? Тогда начинайте движение и расскажите мне о своих результатах. Оценивайте температуру воздуха, включая внутренний термометр, определяйте степень накачки баскетбольного мяча, используя свой личный компрессор. Позвольте себе экспериментировать, это станет хорошим толчком для скачка на новый уровень развития коммуникативных способностей.

Мы уже сделали смелый шаг навстречу освоению каналов восприятия: визуального, аудиального, кинестетического.

Это классно, когда вы можете определять ведущую систему восприятия у собеседника/ клиента. Вы в силах верно подбирать слова, для еще более точной коммуникации.

Следующим шагом станет многомерное описание реальности: товар/ услуга/ событие/ явление/ мечты/ планы/ предмет/ проект/ технические характеристики, и так далее.

Это один из навыков высокого уровня, одна из составляющих «лингвистической гибкости».

Представьте: вы одновременно, одной фразой, одним предложением можете описать что-либо, используя все каналы восприятия. То есть, вы обладаете как минимум тремя ключами доступа к пониманию собеседника. Имея такой навык, вы с легкостью сможете вести беседу с группой людей, вам открываются новые возможности для трансляции информации, и уровень коммуникации взлетает до небес.

СБОРКА

Отражением использования многомерного описания станет комфорт и гармония в диалоге. Вы становитесь частью пространства, потому что можете отразить всё, что происходит вокруг в беседе. Это дорогого стоит. Вы плавно приближаетесь к видимым очертаниям критериев успешного коммуникатора/ переговорщика, что позволяет всё громче и громче распространять свою уверенность в любых контекстах.

Можно сказать, что вы одновременно учитесь говорить минимум на трех языках, видеть коммуникацию в формате 3D, твердо отстаивать свою позицию. Всё это, как вы понимаете, сильно расшевелит мышление и предоставит доступ к развитию новых способностей. Грубо говоря, «раскачка» даже трех каналов относительно всей деятельности мозга, похожа на каплю, которая падает на водную гладь. Это необратимо создает волнообразный эффект, вы делаете резкий скачок в развитии всего мышления. Остается придумать, какая ступенька зазвучит следующей, чтобы проиллюстрировать ваш личностный рост.

ПРИМЕНЕНИЕ В ПРОДАЖАХ

Ниже - один из десятков примеров. Как внимательность к каналам восприятия может поднять результат?

Меня часто приглашают в переговорные комнаты, чтобы я слушал, как говорит менеджер отдела продаж (продавец) с покупателем. И вот что я слышу регулярно:

- Здравствуйте, мы побеседовали с женой, она рассказала мне, что прочитала отзывы в интернете. Говорит, что люди вас обсуждают в негативном ключе

- Я вижу, что нам необходимо прояснить некоторые моменты. Давайте я покажу вам, как прозрачна наша деятельность…

…через 3-5 минут такой коммуникации, клиент уходит. А продавец идёт ко мне с фразой: «Наверное, скрипт плохой».

Далее я вскрываю ему суть ошибки и прошу, чтобы он больше обращал внимание на конкретные слова. На слова, которыми собеседник выбирает описывать его ситуацию на данный момент. Профит – плюс 1-2 сделки/продажи в месяц. 

Простейший элемент, который дает понятный результат.