ФОН СОГЛАСИЯ. ГОВОРИТЬ: «ДА»

Тут все еще проще. Это – самый легкий элемент в продажах. В моих продажах.

Философия и работоспособность элемента в том, что большинство людей стремится получить согласие. В любой форме мы хотим услышать, увидеть, почувствовать «ДА». И когда мы это получаем, что-то внутри говорит: «Хорошо, мы на правильном пути».

Вот два важнейших правила этого элемента:

1. Создавайте фон согласия в каждом контакте с клиентом.

Делайте это в ответ на любое положительное действие клиента – положительно его подкрепляйте. Постоянно. В итоге собеседник будет слышать и видеть одобрения только тогда, когда движется в нужном вам направлении.

2. Отвечайте твердым «Да» на все (это правда) закрытые* вопросы клиента.

На любой вопрос можно ответить «Да». Это моя практика.

Запомните: первое, что должен услышать клиент от продавца – «Да». Тогда он понимает, что обратился по адресу, он понимает, что нашел специалиста и понимает, что его услышали и помогут. Отвечайте «Да» и в тех случаях, когда клиент произносит нереальный для выполнения запрос:

- Здравствуйте, квартира в центре есть у вас готовая за 1,5 миллиона?

- Да у нас есть готовые квартиры в центре

 

- Здравствуйте, у вас есть бесплатный тренинг «Как стать миллионером за 6 часов без отрыва от основной работы и с нуля?»

- Да, у нас есть и бесплатные и 6 часовые тренинги

 

Это настолько простые элементы, что большинство людей не пользуется ими. Достаточно начинать ответ с «Да» - и все. Я это делаю с десяток лет. Это самая успешная стратегия создать качественный раппорт даже в сложных ситуациях.

Похожая стратегия есть у моей коллеги Натальи Сковороды: «Соглашайтесь с клиентом, если ничего другого не умеете»

Далее посмотрите на таблицу. Это формы согласия и варианты использования.

 

Форма согласия	Момент использования	Варианты использования
Да	В ответ на любой вопрос клиента	- скажите, сколько это будет стоить - да, на сегодня (такая) стоимость   - здравствуйте, когда вы заказ привезете? - да, здравствуйте, заказ…   - добрый день, почему цена выше оговоренной? - да, цена отличается….   - вы мне сделаете скидку? - да, у нас есть скидки….
Хорошо, отлично	В ответе на дополнительные запросы клиента В ответ на любое положительное действие клиента.	- вы сможете организовать доставку в кратчайшие сроки? - хорошо, я сделаю пометку для курьерской службы   - поменяйте, пожалуйста, пункт 3 в договоре - хорошо, я еще раз проверю все важные пункты   - я посмотрел ваше предложение - отлично/хорошо……(свой вопрос)   - мы вернулись из командировки и готовы продолжать переговоры - отлично/хорошо…..(свой вопрос)
Согласен	В ответ на доводы, объяснения, мнение клиента.	- ваше предложение только отчасти удовлетворяет нас - согласен, значит мы на верном пути   - я знаю, что ваш продукт дорогой, поэтому… - конечно дорогой, и его покупают, даже вы знаете о нас
Точно
Конечно
Так и есть
Верно
Угу

 

Это первый шаг. Просто создаем положительный облик коммуникации, подчеркивая нужные действия клиента.

Следующий шаг также прост. Вы начинаете вставлять в свою речь слова «да» или «хорошо».

- да, Дмитрий, мы беседовали на прошлой неделе, и сегодня договорились связаться

- припоминаю

- хорошо. Я подготовил дополнительные материалы…. да, и напомню….

К: - алло, слушаю вас

Я: - да, здравствуйте, вы…

К: - не помню….

Я: - да/хорошо…

Те, кто был на моих тренингах, знают эту стратегию. Когда я рассказываю об этом, становится слышно, как это нужно использовать. Те, кто со мной общался хотя бы раз – могут вспомнить, сколько раз за диалог я произносил «да» или «хорошо». Те, кто был на любом моём мероприятии помнят, сколько раз они со мной соглашались. Теперь пройдите по тексту вверх, посмотрите, сколько раз абзацы начинаются с «Да».

И последний этап – самый «тонкий», самый интересный и самый увлекательный.

Мы делаем так, чтобы с нами соглашались. Да, вы знаете этот прием. Он давно всеми пройден, и, судя по всему, пройден мимо.

Вкратце, как учат в «учебниках»: задайте собеседнику три вопроса, на которые он ответит «да» и на следующий вопрос он будет готов ответить «да».

Я подошел к этому приему по-своему. Настроил свою лингвистику так, чтобы человек чаще соглашался. То есть я провоцирую собеседника на «угу», «да», «хорошо», кивание – любое согласие. И следующим шагом – положительно подкрепляю это согласие.

Я: - алло, Дмитрий (не вопрос, а утверждение)

К: - да, слушаю

Я: - хорошо, это Александр, центр НЛП, вам хорошо меня слышно?

К: - да, хорошо

Я: - вы оставляли заявку на посещение тренинга, да?

К: - да, оставлял

Я: - отлично, завтра тренинг, приходите (снова утвердительная форма)

Итого: 6 согласий в диалоге длиной 15 секунд, фантастика. Просто, понятно, плавно и мягко. Самое интересное – в следующем абзаце.

 

По мере того, как вы будете вносить во все ваши коммуникации слово «да», вы начнете обращать внимание на появляющуюся легкость в переговорах.

В то время как вы точно расставляете «согласия», вы шаг за шагом начинаете быть первой ассоциацией на слово «да».

Представляете, да? Вы – ассоциация «Да»! Это классно и достойно вашего внимания уже сейчас. Вы точно получите больше, чем просто положительные ответы. Вы обретёте то самое «со-гласие». Ваша речь сильно изменится в сторону комфорта и уверенности. И, наконец, покупатели с охотой будут соглашаться с вами.

Бытовое резюме

Чем чаще ваши собеседники будут слышать/видеть согласие и положительное подкрепление действий, тем охотнее они будут действовать также.

Мы все предрасположены привыкать к положительной среде. Этот элемент создает положительную среду для мозга. Мозг отвечает согласием и подстройкой к среде.

Короче: три элемента приближают вас к той самой продающей речи.

 

1. От двух «да» или «хорошо» каждую минуту!

2. После любого согласия покупателя – «хорошо», «отлично»

3. На все вопросы покупателя первое слово – «да».

 

 

                                 

«Это настолько простые элементы,

Что большинство людей

 не пользуется ими»

               

 

 

#авнолитывпродажах

 

                                                 

*разместите снимок этой картинки (с цитатой) с отметкой @truefunman у себя в профиле или истории (VK/IG/FB), и получите скидку от 30% на один из продуктов автора (тренинг, индивидуальная консультация, корпоративный курс.

5

 

КЕЙС РЕЗЮМЕ

 

Представляете, пока писал книгу, придумал и «обкатал» инновационный метод продаж. Точнее «как напрямую выйти на лпр». Правда, этот метод для узкого сегмента, на первый взгляд.

Вы знаете, что мой продукт – обучение продажам и коммуникациям. Обучение структуре речи.

 

Итак, вам нужно напрямую связаться с отделом кадров (в моем случае именно HR – лпр и мой клиент).

Чаще всего я звонил по телефону, указанному на сайте и через какое-то время меня связывали с руководителем отдела кадров или отдела обучения персонала.

Я же сделал так, чтобы они сами меня звали на встречу! Догадываетесь как?

 

Все произошло совершенно случайно. Мне на почту пришло письмо с сайта, на котором соискатели ищут работу, а компании сотрудников. В письме говорилось, что на мое старое резюме обратила внимание одна уважаемая компания. Я открыл письмо, перешел по ссылке и увидел удивительную картину. Личный номер мобильного телефона руководителя отдела обучения! 

Я победил эйфорию и с холодным сердцем позвонил по телефону, который указан на сайте. 

 

Результат был получен – личный номер телефона ЛПР или ЛВР (лицо, влияющее на решение).

 

Эксперимент продолжился, мне нужна была статистика и «работающая» схема. Вот пошаговый план:

 

1. Я создал еще одно резюме на этом сайте. Очень чётко указал в нем свои компетентности, регалии, опыт и так далее.

2. Выбрал компании, с которыми хочу начать вести диалог

3. Откликнулся на вакансии, связанные с обучением или продажами

 

Понимаете? Я сам смог выбрать тех, с кем хочу работать.

За первый час мне пришло 2 приглашения на встречу, я им тут же позвонил, все объяснил, и мы довольные, с хорошим настроением договорились о встрече.

Кстати, одна из компаний – та, куда мне очень хотелось «зайти» с тренингами давным-давно. Это же отличный результат, правда?

Сам клиент пишет тебе письмо, приезжай мол, поговорим.

 

Что может произойти, когда масса продавцов, начнет использовать этот метод? Представьте, что каким-то непостижимым образом все они начнут так просто «заходить» к ЛПРам. И не придраться же, все достаточно удобно, комфортно и дает только позитивное отношение. Показывает ваш креатив и смекалку.

Если тысячи продавцов начнут действовать по этой простой схеме, рынок продаж и обучения продажам начнет извергаться новыми методами, как конвейер! Сам подход к коммуникации продавец – покупатель упроститься. И это – одна из миссий моей деятельности.

 

Невероятные открытия могут происходить, когда высвобождаешь свой мозг от ненужных задач и даешь ему здоровую нагрузку.

 

Вот так, совершенно случайно, можно создавать успешные кейсы.