ПРЕЗЕНТАЦИЯ В ОТВЕТЕ НА ВОПРОС

Механика достаточно проста:

1. Выслушать вопрос клиента

2. Произнести ответ, в котором есть понимание в любой форме (да, понятно, хорошо и т.д.) и мини-презентация какой-либо характеристики вашего товара/услуги

3. Задать свой вопрос

 

 - Здравствуйте, скажите, на ваших тренингах есть практические задания?

- Да, практики очень много (ответ на вопрос с использованием ключевого слова «Практика»), что позволяет очень точно проработать навык (мини-презентация характеристики). Какая программа вам подходит больше? (вопрос, побуждающий клиента сделать первый выбор).

 

- Здравствуйте, в этом доме сколько лифтов на подъезд?

- Да, добрый день. Тут 4 лифта. Они немецкие, это говорит о надежности и долговечности. На каком этаже посмотрим планировки?

Такой стиль ответа на вопрос похож на «нативную» рекламу вашего продукта прямо внутри коммуникации. Общаясь так, вы мягко обходите этап продаж «презентация»

Согласитесь, отличный и понятный элемент. Можно использовать уже сейчас.

1. Просто выпишите основные характеристики своего продукта

2. Запишите ТОП фраз входящих обращений

3. Составьте ответы на эти обращения по схеме выше.

            

«Наш мозг – это невероятно

Технологичное устройство.

Наш мозг также является

Нашим помощником,

Когда мы даже поверхностно понимаем,

Как он работает».

                                                                                      

 

#авнолитывпродажах

*разместите снимок этой картинки (с цитатой) с отметкой @truefunman у себя в профиле или истории (VK/IG/FB), и получите скидку от 30% на один из продуктов автора (тренинг, индивидуальная консультация, корпоративный курс).

Следующий скилл – для структуры речи и более точного понимания

КОЛИЧЕСТВО СЛОВ

Да, так уж вышло, что нам нужно дробить речь. Нужно действительно произносить определенное количество слов в предложении. И это не моя идея, это середина 20 века и Джордж Миллер.

Вот вам Wiki - цитата: «Джордж Миллер во время своей работы в компании Bell Laboratories провел ряд экспериментов, целью которых было изучение параметров памяти операторов. В результате опытов он обнаружил, что кратковременная память человека способна запоминать в среднем девять двоичных цифр, восемь десятичных цифр, семь букв алфавита и пять односложных слов — то есть человек способен одновременно помнить 7 ± 2 элементов. Согласно учебному пособию по психологии и педагогике: «Ограниченность объема кратковременной памяти имеет разнообразные психологические последствия. Не исключено, что магический характер числа «семь», нашедший отражение в пословицах (например, «Семь раз отмерь...»), текстах и верованиях, обусловлен именно объемом КВП. Объем КВП несомненно влияет на организацию речи. Обнаружено, что число смысловых единиц во фразе для ее правильного осмысления не должно превышать семи. Подсчитано также, что частота слов с количеством слогов в пределах четырех составляет 90—99% в различных языках».

 

Бытовое резюме

Мы можем принимать и обрабатывать до 9 элементов информации одновременно. На этом все. Дальше необходима пауза. И снова до 9 элементов за раз.

Об этом магическом числе мне рассказал Павел Петрович. Он был моим преподавателям по PR в ГУКИТ. «Когда будешь делать рекламный текст, используй 7 ± 2 элемента на носителе» - говорил Павел Петрович. 

Действительно, я создавал дизайн флайеров для кабака «Пинта Пива», когда работал там арт-директором. Использование 5-9 элементов на носителе, давало хороший результат. Лучший результат в истории этого места.

Мне, естественно, этого стало мало. Я начал говорить, используя правило Миллера. И это дико тормозило меня. Также как будет тормозить вас. Зато вы получите невероятный результат. Вы обретете свободу и понимание. Вдумайтесь в следующее:

После 9 слова, вас перестают понимать.

Вспомните, сколько раз вы слышали такое: «Повторите еще раз», «У нас возникло недопонимание», «Что-то?», «Простите, конец фразы повторите, пожалуйста» и так далее. Девять слов. И на этом все. Сечёте?

Припоминаете людей, которые «тараторят», рэп читают перед вами? Сколько там слов?

Мы вступаем в коммуникацию с девятью ячейками. Они заполняются и без паузы нам «суют» еще. Логично, что информация искажается. От этого непонимание и растет. Всё.

Это как маршрутка. Когда все места заняты, всем комфортно, сидят и едут до своей остановки. Затем еще и еще заходят пассажиры. В итоге, на одной из остановок, с силой впихивается еще один – два. И некомфортно уже всем. Тесно, мало воздуха, толкотня, ссоры и недовольства. То же самое в нашей голове при переизбытке информации. Создайте комфорт себе и собеседнику, пожалуйста.

 

 

Бытовое резюме  №2

Используйте до 9 слов в своих предложениях, вставляйте паузы. Дайте собеседнику шанс вас понять! Всё.

Как быстро этому научиться? Никак. В этом случае вы перекодируете свое мышление. Вы его заново структурируете. Теперь оно все будет раскладывать по удобным полочкам. Единственный способ, который я нашел – счет слов за собеседником. Да, просто слушаете и загибаете пальцы. Затем привыкаете и загибание не нужно. После этого, мышление шаг за шагом перестраивает речь. У меня ушло около двух лет. Но у меня не было плана/схемы/упражнений. Вот вам вариант схемы:

Начните считать слова за всеми, с кем беседуете. (Загибайте незаметно пальцы в процессе). Можете помогать себе незаметными кивками головой. Вы замечали, что иногда собеседник кивает за вами? Это не всегда согласие. Часто это – он хочет лучше вас понимать. И бессознательно кивает в такт с вашей речью.

Считайте слова в книгах. Разделяйте каждое предложение на 5 слов и ловите суть. Считайте слова за телеведущими.

Напишите 5-9 фраз в этом формате, которые часто произносите. Например, знакомство с клиентом. Несколько вопросов в магазинах, ресторане. Ответы на часто задаваемые вопросы («как отпуск прошел?», «как выходные?»). Начните использовать эти фразы.

Практикуйте счет ежедневно.

Практикуйте произнесение 3-4 дня в неделю.

Слушайте свои звонки и считайте слова.

Через месяц практики вы увидите первые результаты. В чем они проявятся? В понимании. Люди станут больше понимать вас. Они будут подходить ближе. Клиенты быстрее станут принимать решения. Близкие подарят больше улыбок. Важно это замечать. В моем случае это началось через год. У вас преимущество. Есть схема, как к этому подойти быстрее, с интересом.

Внимательно прочтите сначала эту главу. Посчитайте количество слов в предложениях. Либо слов до 9, либо стоят запятые. Здорово, да?

Дерзайте)

 

 

            

«Используйте до 9 слов

 в своих предложениях,

Вставляйте паузы.

Дайте собеседнику шанс вас понять!».

                                                                                      

 

 

#авнолитывпродажах

 

                                                 

*разместите снимок этой картинки (с цитатой) с отметкой @truefunman у себя в профиле или истории (VK/IG/FB), и получите скидку от 30% на один из продуктов автора (тренинг, индивидуальная консультация, корпоративный курс).

4

СОСТРОЙКА

Эти слова известны бОльшей части читателей. Подстройке обучают практически на всех тренингах по продажам, консультированию, коммуникациям. Чаще всего рассматривают 3-5 видов подстройки. Давайте и мы внесем свою нейролингвистическую лепту.

Для начала назовем этот процесс – состройка. Исходя из тех же соображений, приставка «со» - это вместе, согласованно. Состраиваться – согласовывать свое видение мира с видением мира собеседника. Синхронизировать описания действительности в момент коммуникации.

Далее ответим на вопрос «Зачем?».

Состройка нужна всегда, во всех контекстах жизни. С близкими, друзьями, коллегами и клиентами. Без состройки, конечно, коммуникация будет. Но понимание будет несколькими этажами ниже.

Состройка – это отвечать в диалоге собеседнику «на его языке».

Состройка – это давать информацию собеседнику в его стиле.

Состройка – это умение искусно использовать ВСЮ полученную информацию от клиента.

Это же классно, когда вас понимает любимый человек. Отлично, когда ваша речь прозрачна для собеседника. Это все дает фантастические результаты в общении. Следовательно – в продажах. И самое главное – работа состорйки происходит на несознательном уровне.

Стоит обозначить, что этот навык у многих людей интуитивный. Это хорошо. Осталось научиться этим управлять. Мы же помним, что можем чем-то управлять, лишь зная, как это устроено. Далее разберемся в механизмах видов состройки.

Внимательнее прочтите следующие абзацы, это даст вам новый объём знаний о качественной состройке.

Виды состройки, мой опыт.

Вербально:

- по каналам восприятия

- по ключевым словам

- по семантике

Невербально:

- по характеристикам голоса – паравербалике (в главе «Невербалика» очень подробно будет описан этот элемент (скорость, громкость, темп, паузность, интонация, мягкость, высота)

- по телу (положение в пространстве, тонус, динамика, дыхание)

- по жестам (мелкие (мимика, глаза)/крупные (руки, ноги, голова), амплитуда, скорость, мягкость, частота, ассортимент, качество)

 

Как выглядит состройка по семантике, вы уже прочитали выше.

Состройка по ключевым словам – очень похожа на «семантику». Выполняется проще. Механизм:

1. Выслушать собеседника

2. Услышать в его речи ключевые слова, на которые он опирается, чтобы передать мысль (скелет фразы).

3. В ответе на его реплику используете эти 2-4 (чаще всего ) слова.

4. Получаете свой результат в виде согласованности мышления.

 

В этой точке, трех видов состройки с лихвой хватит вам на пару лет практики.

Невербальные виды состройки мы разберём в соответствующем разделе.

А пока мы все ещё находимся в той части книги, которая отвечает за вербальную составляющую коммуникации.

Поэтому примите в свой арсенал приемов ведения переговоров еще один элемент.

            

«Без состройки, конечно,

Коммуникация будет.

Но понимание будет