Секр е т № 7. Мастер не ограничивается киркой и лопатой

 

Наверное, настало время почистить ваши старые кирку и лопату.

 

Подобно старателям прошлых лет, копавшим золотоносный песок и промывавшим его, современный Мастер использует некоторые инструменты в поисках своего золота. Позвольте мне проиллюстрировать это с помощью одной истории.

 

Предположим, что я, Джон Каленч, владею золотым прииском. И не каким-то захудалым, а одним из богатейших в мире по запасам золота.

 

И вот, поскольку мы так подружились, я собираюсь поделиться с вами своим сокровищем.

 

Вы как мой друг можете взять столько золота, сколько захотите. Меня действительно не волнует, сколько вы возьмете, потому что на моем прииске полно золота, там просто горы золота.

 

Я ставлю лишь одно условие: вы можете только раз прийти на мой прииск и только раз уйти оттуда. Вот и все. У вас только одна возможность отыскать все золото, которое вы хотите взять. Это справедливое условие?

 

А теперь скажите мне, какие инструменты вы возьмете с собой, направляясь на мой золотой прииск?

 

Вы ограничитесь только своими привычными киркой и лопатой?

 

А чем вы воспользуетесь, чтобы забрать свое золото: переметной сумой, ведром или лошадью, запряженной в тележку? Придете ли вы на мой прииск со старыми изношенными инструментами?

 

Вы принесете с собой только ведро, которое можно нести в одной руке, чтобы унести свое золото?

 

Разумеется, нет. Если вы относитесь к тому типу людей, на который я рассчитываю, - к тем людям, которые станут читать книгу о том, как овладеть секретами успеха Мастера - значит, я полагаю, вы прибудете туда на трейлере или сразу с тремя инструментами: бригадой помощников, бульдозерами, динамитом и еще чем-нибудь. И в этом - суть этого секрета.

 

Знаете, эта история очень похожа на поиск и привлечение дистрибьюторов в Сетевом Маркетинге. Чаще всего у нас только один шанс, одна ускользающая возможность работы с потенциальным дистрибьютором - возможность открыть громадное богатство!

 

Вот почему у Мастера всегда в наличии нужные инструменты для работы. И они остро отточены, начищены и готовы к работе в любой момент.

 

И вот первое из этих средств:

 

Виз и тны е карточки

 

Фундаментальный аспект уникальной концепции Сетевого Маркетинга - то, что сетевая компания расходует те деньги, которые в обычном бизнесе идут на рекламу и доведение товаров до покупателя, напрямую на вознаграждение труда сети независимых дистрибьюторов.

 

Если вас немного озадачило, зачем они делают это, позвольте мне пояснить: ваша компания тратит на вас свои деньги не из чистой любви к вам (хотя я уверен, что они вас любят). Они передают сэкономленные средства вам, потому что вы занимаетесь продвижением их продуктов на рынок. Вместо того, чтобы тратить деньги на маркетинг продукта с помощью рекламы на телевидении и в журналах или дорогих демонстраций, ваша сетевая компания вкладывает свои деньги в то, что она считает лучшим способом вложения - она передает их вам. В ответ на это вы становитесь ее «живой рекламой».

 

Помните: если вы занимаетесь Сетевым Маркетингом, вам платят за рекламу. Если вы не занимаетесь рекламой, вам не платят! Кажется, Марк Твен сказал: «Если торговец не занимается рекламой, то паук сплетет паутину в дверях его лавки».

 

А теперь, если вы подумаете о себе как о ходячей рекламе, не откроет ли это для вас некоторые новые возможности в подходе к вашему бизнесу? Мастера в совершенстве овладели искусством рекламы: они делают все возможное, чтобы сделать свои личные рекламные кампании как можно более результативными при наименьших возможных затратах.

 

Один из простейших и наименее дорогостоящих методов - визитные карточки.

 

Учтите, что многие начинающие дистрибьюторы делают одну общую ошибку: они заказывают визитки только в своей компании. Пожалуйста, поймите меня правильно: это очень полезная услуга вашей компании. Поскольку они заказывают визитки в больших количествах для многих людей, вы можете получить их за короткий срок и небольшую плату. Это -действительно выгодно.

 

Но  часто  все  эти  Германы  и  Хилари,  надеющиеся  на  чудо  в  Сетевое  Маркетинге, заказывают в компании всего 250 визиток, а потом садятся подсчитывать, как бы им растянуть это количество на всю их карьеру как сетевиков!

 

Напо м ина ю снова: вам платят за рекламу

 

Вы занялись этим бизнесом по собственной воле. Вы владеете своим бизнесом в Сетевом Маркетинге двадцать четыре часа в сутки. Вы - его хозяин, и я уверен: вам хотелось бы привлечь в дело других людей, которые тоже хотят стать хозяевами своей жизни и иметь собственный бизнес.

 

Наверняка вы читаете газеты и знаете из первых рук, что в Америке больше никто не гарантирует рабочих мест. Помните концепцию фирмы IBM о работе на всю жизнь? Сейчас это просто нереально. Многие другие страны свободного мира испытывают такие же проблемы.

 

И поэтому...

 

Работающие мужчины и женщины сейчас повсюду более открыты возможности альтернативного найма на работу (под этим я подразумеваю найм самого себя), чем когда- либо раньше. Они видят, какие изменения происходят вокруг. И они ищут новых, лучших возможностей.

 

Разве не разумно привлечь внимание этих людей? Привлечь их к возможности заниматься бизнесом с наименьшим риском и наибольшей отдачей из всех возможных в мире свободного предпринимательства? Конечно, разумно.

 

Поэтому, возможно, вам стоит завести визитную карточку, в которой указано, что вы -

владелец бизнеса, чтобы это привлекало людей, которые хотят того же для себя.

 

Возможно, как для вас, так и для них важно, чтобы у вас была собственная, не похожая на другие карточка, в которой значилось бы, что вы - президент, основатель или главный исполнительный директор собственной компании.

 

Сде л ай т е этот бизнес своим

 

Прежде чем рассказать еще кое-что о карточках, я хочу подчеркнув одну важную вещь.

 

Самая  большая  проблема  сетевиков  -  в  том,  что  они  недостаточно  увлечены  своим бизнесом. Если с вами этого еще не произошло, вам придется начать серьезно относиться к своему бизнесу.

 

Я не устаю поражаться, как много сетевиков продолжают не разделять свои личные счета и счета, связанные с бизнесом. Как можно отслеживать доходы и расходы в бизнесе, если они смешаны с тратами на бакалею, кино и одежду для детей? Это невозможно. А знаете ли вы, о чем этo говорит вам и всем, с кем вы сотрудничаете в бизнесе? А вот о чем: «Это мое хобби, а вовсе не бизнес».

 

Пожалуйста, относитесь к своему бизнесу серьезно! Сделайте его официальным.

 

Подберите название своей компании. Зарегистрируйтесь под какой-нибудь аббревиатурой или образным названием. Приучите себя выглядеть, говорить и чувствовать так, как будто вы занимаетесь бизнесом. Любой человек, по-настоящему серьезно относящийся к своему бизнесу, прежде всего должен иметь этот бизнес!

 

В большинстве стран мира то, что я предлагаю, почти ничего не стоит. Узнайте об этом.

Обычно это входит в компетенцию чиновников на местном уровне.

 

Поло ж и тес ь на это!

 

Вы можете воспользоваться названием своей компании, чтобы открыть счет в вашем любимом банке.

 

Тогда при вашем появлении в банке его служащие поспешат к вам, кланяясь и расшаркиваясь, со словами: «Здравствуйте, миссис Натали Сетевичка. Ах, я вижу, вы принесли еще денег сегодня? Должно быть, бизнес идет успешно, да? Могу я предложить вам кредит? Вы не собираетесь купить новую машину? А новый дом? О, пожалуйста, не стойте в той очереди, проходите в специальную комнату для обслуживания владельцев собственного бизнеса. Чем мы можем быть полезны вам сегодня, миссис Сетевичка?»

 

«Благодарю вас, мистер Президент банка, - отвечаете вы. - Но я зашла только для того, чтобы положить деньги на счет. Кстати, вам бы нужно выкроить время для ланча со мной, чтобы ознакомиться с уникальным предложением, которое, на мой взгляд, принесет вам пользу. Может быть, во вторник днем? Или вам удобнее в четверг?»

 

Без шуток, банки действительно обслуживают своих коммерческих клиентов особым образом. А если вы станете Мастером, в вашем банке к вам будут относиться - если уже не относятся - именно так, как я описал.

 

Мо я компания называется...

 

Пусть название вашей компании красуется на ваших визитных карточках, чеках и канцелярских принадлежностях. А как выбрать название компании? Хороший вопрос.

 

Есть два подхода к выбору названий компаний. Рассмотрим кратко оба, чтобы вы могли выбрать подходящий для вас.

 

Название компании номер один: ваше собственное имя. В этом есть большой плюс, поскольку многие доверяют компаниям, в названии которых есть имя владельца. Люди воспринимают вас как человека, который ручается за свой бизнес. Когда в названии компании фигурирует ваше имя, у ваших потенциальных дистрибьюторов создается впечатление близости к деньгам. Примеры таких названий: «Джон Каленч и компаньоны»,

«Компания Джона Каленча» и т. п.

 

Название компании номер два: название, которое говорит о том, чем вы занимаетесь или чему посвящен ваш бизнес.

 

На одном из моих семинаров присутствовал молодой человек, безуспешно пытающийся организовать свой бизнес. После одной из моих презентаций он подошел ко мне и мы поговорили. Я познакомил его с идеей определения позиции и объяснил важность выбора динамичного названия для его бизнеса. Мы славно поговорили, потом, как обычно, мне пришлось уйти, чтобы успеть на самолет, на котором я летел к месту следующего мероприятия. Прошло несколько месяцев, а когда я встретился с ним снова, я был поражен. Он выглядел совершенно по-новому!

 

Я сказал ему, как великолепно он выглядит, и спросил, чем он занимается. Он вынул свою визитную карточку и показал ее мне. Вверху было написано: «Компания «Здоровье и богатство». Я посмотрел на него, и он сказал: «Джон, я занимаюсь бизнесом, связанным со здоровьем и богатством. О чем ты хочешь услышать сначала?»

 

Блеск! Очень мощно!

 

Итак, оба варианта работают, выберете ли вы для названия компании собственное имя или изобретете нечто оригинальное. Выбор за вами. Но какое бы вы ни выбрали, придайте ему официальность. Окажите любезность вашему бизнесу - сделайте так, чтобы он выглядел, звучал и воспринимался как бизнес.

 

Вер н ем с я к визитным карточкам

 

Я хочу пояснить один момент: рекомендуя вам завести визитки с названием собственной компании, я не имею в виду, чтобы вы игнорировали вашу связь с вашей компанией Сетевого Маркетинга, замалчивали ее или преуменьшали ее значение. Напротив!

 

В наши дни есть немало компаний Сетевого Маркетинга, которые инвестируют значительные суммы, чтобы утвердить в сознании людей свое доброе имя. Разумеется, вы захотите извлечь из этого максимальную пользу для себя. Я хочу подчеркнуть следующее:

 

Из  тысяч предлагаемых продуктов  и  программ  вы  выбираете свою сетевую компанию! Этим выбором нужно гордиться. Ваши отношения с компанией Сетевого Маркетинга очень важны, поскольку она - ваш партнер в прибылях.

 

И в то же время вы - своя собственная компания Сетевого Маркетинга. Люди, с которыми вы имеете дело, не бывают в штаб-квартире той компании и не пожимают руку ее главному исполнительному директору. Они имеют дело с вами. Вы - главный исполнительный директор своей компании, и главный исполнительный директор компании Сетевого Маркетинга - ровня вам, он - ваш партнер в преуспевающем бизнесе.

 

Я говорю о том, что это - ваш бизнес, и другим вы будете предлагать возможность заняться собственным бизнесом. Эффективный шаг в этом направлении - заказать собственные визитки, в которых обозначено ваше уникальное название и положение на рынке.

 

С а м ы е лучшие визитные карточки

 

Из всех карточек, которые я пробовал, люди лучше всего запоминают и обсуждают те, на которых есть ваша фотография. И я рекомендую цветную фотографию!

 

Сколько визитных карточек вам надавали за несколько лет? Держу пари, что много. А сколько из них вы сохранили? Бьюсь об заклад, гораздо меньше. Какие из них вы держите? Расскажу о том, как это было со мной.

 

Помню, однажды я перебирал свою коллекцию визитных карточек, чтобы избавиться от лишних. Я выкидывал те, которые, как я полагал, никогда не понадобятся мне.

 

И тут я наткнулся на карточку с фотографией человека на ней. Я подумал: «Я не знаю этого парня. Эта карточка мне не нужна...» Я уже приготовился кинуть ее в урну - и замер. Я не мог выбросить ее.

 

Почему? Потому что при этом я как будто выбрасывал его! Я держал его в руке, а он смотрел на меня, словно говоря: «Эй, Джон, ты ведь не собираешься избавиться от меня, правда?»

 

Это было забавно, и я рассмеялся. Но это был серьезный урок для мен ч,

 

Я не только заказал визитки со своей фотографией, но еще и фотографию размером с почтовую открытку всей команды компании «Миллионеры в движении». Под каждым лицом было подписано имя. Наши клиенты и участники семинаров бессчетное количество раз положительно отзывались об этих фотографиях. Людям нравится сопоставлять лицо с именем. Им нравится знать, с кем они говорят. И здесь кроется ценный урок маркетинга; я хочу, чтобы вы не проглядели его.

 

С кем мы чаше всего ведем бизнес? С знакомыми людьми, ведь так? Именно потому, что мы знакомы. Мы знаем их, а они знают нас. Иметь дело с знакомыми людьми, естественно, гораздо приятней, чем с чужими.

 

Поместить вашу фотографию на визитку - прекрасный способ сделать вас ближе людям, с которыми вы знакомитесь. А если вы будете вкладывать карточку в свою корреспонденцию или заказы продуктов, тем cамым вы предстанете перед людьми в наилучшем свете.

 

Все г о лишь заметки...

 

Вот вариант идеи использования фотографии, который я узнал от Боба Берга. Боб - Мастер Сетевого Маркетинга и автор серии кассет потрясающей силы под названием «Как создать нескончаемый поток рекомендаций». Его идея такова.

 

У кого из вас нет на столе или у телефона блока бумаги для заметок? Все мы ими пользуемся. Сейчас передо мной на столе лежит такой блок от компании по ремонту автомобилей, которая обслуживает мою машину. Как вы думаете, я захочу обратиться в другую компанию? А как вы считаете, я думаю о том, как они обслуживают мою машину, когда делаю заметки на их бумаге? Вы понимаете, насколько эффективно можно использовать блоки бумаги для заметок, на которой напечатано название вашей компании и ваша фотография?

 

Боб Берг вкладывает такой блок в каждое свое почтовое отправление. Это обходится ему в десяток-другой центов вместе с пересылкой и при этом дает возможность напоминать о себе и своем бизнесе людям, с которыми он хочет поддерживать связь. Я считаю, что это потрясающе!

 

Всякий раз посылая благодарственное письмо, представляя кого-нибудь своему другу или если мне нужно написать короткую записку, я пользуюсь для этого открытками с нашей цветной фотографией. Мы даже вкладываем их в конверты с оплаченными счетами. Как вы думаете, часто ли сотрудники отдела оплаты счетов получают фотографии своих клиентов?

 

Думаю, я могу твердо обещать, что вы почувствуете, какое воздействие на построение вашего бизнеса оказывают эти особые визитные карточки, открытки и бумага для заметок. Я знаю, как сильно они повлияли на деятельность нашей компании.

 

А вот еще одна идея, как можно использовать вашу фотографию. Некоторым она нравится,

некоторым - нет. Решайте сами.

 

Компании, специализирующиеся на печати наклеек, могут сделать для вас рулоны этикеток с названием вашей компании и фотографией размером с почтовую марку. Тогда вы сможете наклеивать свою фотографию на всю литературу, которую посылаете своим потенциальным дистрибьюторам. Бели идея вам нравится, вы можете творчески ее переработать!

 

Нем н ог о о том, кaк использовать визитные карточки

 

Что бы вы ни хотели делать со своими визитками, не экономьте на них, не заказывайте стандартные, с черным текстом на белом фоне. Это скучно. Если вас не привлекла идея цветной фотографии, подумайте о черно-белой или используйте цветной фон для карточек. Можете воспользоваться услугами дизайнера, чтобы он разработал для вас логотип и художественно оформленную, производящую хорошее впечатление визитку.

 

Многие  типографии предоставляют  недорогие  услуги  по  разработке нестандартных карточек по вашему желанию. А если в вашем районе есть

 

художественный колледж или школа, там вы найдете талантливых учащихся, которые ухватятся за предложение разработать дизайн визитки - и возьмут за это гораздо меньше, чем профессиональные фирмы.

 

И еще: обязательно всегда имейте с собой стопку чистых карточек. Закажите их вместе со своими визитками, и пусть они будут выдержаны в мягких пастельных тонах.

 

Зачем? Дело в том, что вам часто будут встречаться люди, у которых нет с собой визиток. На человека производит большое впечатление, когда вы можете достать чистую карточку и, протянув ему, сказать: «Я всегда ношу с собой чистые карточки на случай, если познакомлюсь с человеком, у которого был такой напряженный день, что он раздал все свои визитки».  Попросите  его  написать  его  данные  на  чистой  карточке,  чтобы  вы  могли поместить ее в свою картотеку.

 

Как вы думаете, вам удастся произвести благоприятное впечатление на этого человека? Наверное, он решит, что вы - настоящий профессионал. И что еще лучше, вы не поставили его в неловкое положение. Вы были достаточно деликатны, чтобы снабдить его карточкой и сказать, что специально держите их для людей, которые «раздали сегодня все свои ви- зитки». Обещаю вам: он вас запомнит.

 

Попа л ис ь ?!

 

Хорошо, ну а что делать, если у вас не оказалось при себе визитной карточки? Вот вам попался многообещающий потенциальный дистрибьютор, а у вас ни карточек с цветными фотографиями, ни чистых карточек,  ничего. Что делать? Вот вам великолепная идея, которую я использовал, когда строил свою дистрибьюторскую сеть. Я испытал ее однажды ночью в магазине недалеко от своего дома.

 

У меня есть одна страсть. На самом деле у меня их много, но эту страсть разделяют со мной многие мужчины и женщины во всем мире. Я обожаю мороженое. И чаще всего моя страсть к мороженому вспыхивает во мне поздно вечером или ночью, а то и в предутренние часы. Поэтому однажды ночью, почувствовав приступ страсти, я прыгнул в машину и поехал в круглосуточно работающий магазин.

 

Как вы можете догадаться, для своего ночного путешествия я не надел костюм и галстук («одежду для успеха»). Я надел на себя «одежду для мороженого», которая в это ночное время свелась к свитеру и спортивным туфлям. И вот я стою в очереди к кассе, жонглируя любимым брикетом миндального мороженого, чтобы оно не растаяло, и завожу разговор с другим ночным посетителем, Через минуту-другую у нас установился контакт, и он согласился ознакомиться с моим предложением. Все шло хорошо за исключением одного: у меня не было ни одной визитки!

 

К счастью, у меня в бумажнике всегда есть незаполненные чеки на экстренный случай. На чеке есть название компании, адрес и номер телефона. Так что я объяснил этому джентльмену, что у меня нет с собой визиток, поэтому не возьмет ли он чек? Он склонил голову набок и кивнул в знак согласия. (Полагаю, он подумал, что я - со странностями.) Я выписал чек на один доллар и протянул ему.

 

Он посмотрел на чек. Потом на меня. Потом снова на чек. Потом, широко улыбаясь, вновь посмотрел на меня. И тут он сказал, что это один из самых забавных случаев в его жизни!

 

Чрезвычайные обстоятельства стимулируют изобретательность, и она сослужила мне хорошую службу. Не знаю, почему люди считают этот поступок таким необычным. И не думаю, что если бы я дал ему долларовую купюру, это произвело бы на него такое же впечатление. И еще: из всех чеков, выданных мною таким образом, по моим оценкам, не более трех из каждой сотни были предъявлены к оплате!

 

Я слышал, что Пикассо никогда не платил наличными, он всегда выписывал чеки. Его подпись была столь знаменита, что люди предпочитали вставить такой чек в рамку, а не предъявить к оплате! Как вы думаете, мои клиенты не предъявляли к оплате мои чеки по той же причине? Что ж, возможно, когда-нибудь так и будет.

 

 

Пр о вер ь т е это

 

Вот еще один способ заставить чеки работать на вас.

 

Получив чек за продукт от клиента, покупающего в розницу, посмотрите, написано ли что- нибудь в части «для заметок». Если нет - прекрасно! Напишите короткую записку, благодарность или нечто в этом роде.

 

«Джуди, ты влюбишься в эти продукты!» Или: «Спасибо за доверие. Джон». Если ваш клиент вручит чек вместе с банковским отчетом, он, возможно, обратит внимание за ваше короткое послание. Написать его для вас - дело нескольких секунд, а на людей это может подействовать надолго.

 

К сожалению, такое внимание - редкость в нашем стремительном мире. Но помните: любое усилие с вашей стороны, чтобы человек почувствовал особое отношение к нему, окупится сторицей.

 

Бу д ь т е готовы

 

Суть всего вышесказанного - в том, чтобы заставить ваши визитные карточки - ваши маленькие отточенные и отполированные инструменты - работать на вас. Помните: вы - ходячая-говорящая-живая-дышащая реклама вашего продукта и вашего бизнес- предложения.  Сделайте  все  возможное,  чтобы  запомниться  людям,  с которыми знакомитесь. Сделайте так, чтобы ваше имя и ваше лицо стали знакомы им. Пусть ваш образ замаячит у них перед глазами, когда им понадобится продукт типа вашего или когда они задумаются о предложении, подобном вашему. Все, что можно сделать... - делайте! Как я говорил раньше, может случиться, что у вас будет только одна возможность заработать состояние  с  помощью  потенциального  дистрибьютора.  Так  будьте  готовы!  Пусть  все нужные инструменты будут всегда наготове и пусть они будут всегда отточены и начищены до блеска.

 

Многие из секретов, с которыми вам еще предстоит познакомиться, снабдят вас дополнительными  средствами  для  построения  вашего  бизнеса:  видео  -  и  аудиоиграми,

«зацепками  памяти»,  целевой  рекламой,  трехступенчатой  программой прямой рассылки,

искусством телефонного общения и многими другими.

 

Поэтому будьте готовы заработать состояние в Сетевом Маркетинге. Потому что к концу этой книги у вас будет такой набор инструментов, какому позавидуют и сами Мастера.

 

Но прежде чем начать добывать золото с помощью инструментов, о которых шла речь в этом секрете, уделите несколько минут и запишите ниже свои Действия шаг за шагом. Это - прекрасная возможность изложить замечательные идеи. роящиеся у вас в голове, на бумаге, а потом воплотить их в действия!

 

М О И ДЕЙСТВИЯ ШАГ ЗА ШАГОМ

дл я овладения Секретом №7

Ма с т е р не ограничивается киркой и лопатой

 

Зная, что мне нужно делать это как для себя, так и для моих потенциальных дистрибьюторов...

 

1) Делаю ли я все возможное для того, чтобы выглядеть, говорить и ощущать себя как бизнесмен? (Обведите в кружок одно из двух)

 

Да                                     Нет

 

2) Что еще я могу сделать, чтобы я и мой бизнес производили впечатление высокого профессионализма?