Секре т № 9. Мастер знает: каждому бизнесу нужно

 

О.Б.

 

 

Как вы думаете, что я имею в виду, говоря «Каждому бизнесу нужно О.Б.»?

 

О.Б., о котором я говорю, означает «Описание Благ», и это, возможно, один из мощнейших инструментов в арсенале Мастера!

 

Опис а ни е Благ

 

В прошлом году я участвовал в конференции, проводимой в круизе на чартерном судне, курсировавшем из Сан-Диего в Мехико и обратно. В программу входили выступления нескольких выдающихся ораторов. Один из них - специалист в искусстве Сетевого Маркетинга - больше всего привлек мое внимание.

 

Одна  из  его  идей,  которая  по-настоящему  заинтересовала  меня  –  то,  что  он  называл

«зацепка в памяти». Вы пользуетесь ею, представляясь кому-либо: ее нужно придумать

такой, чтобы человека, которому вы представляетесь, разобрало любопытство и ему очень захотелось бы узнать, кто вы и чем занимаетесь. Она цепляет человека на крючок, побуждая задавать вопросы, чтобы побольше узнать о вас. Он привел нам примеры «зацепок в памяти», в которых использовались имена и фамилии людей и названия их компаний. Я понял истинную ценность зацепок в памяти, когда он заговорил об использовании их для того, чтобы объяснить людям, какие блага предлагаете им вы или ваш бизнес.

 

Вы понимаете, с какой пользой и эффективностью можно использовать это для привлечения новых дистрибьюторов? Я это понял и. подавшись вперед в своем кресле, внимательно вслушивался в слова оратора.

 

Внезапно я ясно осознал, что такое «зацепка в памяти» и как она работает. Меня самого

«зацепило»: я сидел в кресле, подавшись вперед, полностью сосредоточив внимание на

ораторе и на том, что он собирается сказать. Мне было не просто любопытно - я хотел слышать каждое слово. Почему? Потому что я хотел получить благо, которое он предлагал.

«Зацепка», которую он применил для описания «зацепки в памяти», возбудила мое любопытство и вовлекла в происходящее.

 

Потом оратор предложил нам выполнить упражнение. Каждый из нас придумал свое О.Б. Затем мы все перемешались и стали представляться друг другу, применяя «зацепки в памяти».

 

Одна женщина работала менеджером по обработке счетов в компании Сетевого Маркетинга по предоставлению услуг, которая сокращенно называлась УДА. Она представилась так:

«Привет, я - Салли, зануда из УДА. Сижу на кассе, ясно?»

 

Другая женщина, независимый дистрибьютор по фамилии Перчик, сказала: «Здравствуйте,

моя фамилия - Перчик. Мой бизнес придает жизни людей остроту».

 

Я решил, что оба представления были очень остроумны. Они привлекли мое внимание, и мне захотелось побольше узнать об этих двух женщинах и их бизнесе. Но по-настоящему я усвоил, что такое О.Б.. когда мне представился человек по имени Бадди, занимавшийся финансовым планированием.

 

Знаете, я был знаком со многими специалистами по финансовому планированию и за эти годы у меня сформировалось определенное представление - не знаю, верное или нет - о том, как выглядят и чем занимаются люди этой категории. Я считал, что все они похожи на бухгалтеров, что это люди скучноватые и не творческие. И еще я всегда думал, что больше понимаю в планировании собственного финансового будущего, чем они. Так что если бы Бадди подошел ко мне и сказал: «Привет, я Бадди, я занимаюсь финансовым планированием», то я, возможно, перекинулся бы с ним парой фраз и быстро отошел, чтобы поговорить с кем-нибудь другим.

 

Но то, что сделал Бадди, действительно привлекло мое внимание. Он «зацепил» меня!

 

Мы представились друг другу, и я спросил его: «Ну, Бадди, а как ты зарабатываешь себе на жизнь?» И Бадди ответил: «Знаешь, Джон, мои клиенты говорят, что я освобождаю их от финансовых проблем до конца жизни».

 

И тут мне захотелось поподробнее поговорить с ним. Понимаете, Бадди не сказал мне ничего, что меня не интересовало. Он не хвастался, не рассказывал, какой он молодец. Он просто  сказал,  как  отзываются о  нем  его  клиенты.  С  его  стороны  было  очень  умно применить рекомендацию «от третьего лица». То, что говорили его клиенты о его услугах, - благо, которым заинтересовались бы практически все мои знакомые, включая меня. Это - идеальная «зацепка в памяти». Это - мощное О.Б. И это - одна из причин, по которой Бадди сейчас занимается финансовым планированием для меня!

 

Кл ю ч - в позиционировании

 

Позиционирование - одно из важнейших понятий в теории маркетинга. То, как вы определите на рынке свое место и место своего бизнеса, может способствовать расцвету или гибели вашего предприятия.

 

А ключ к удачному позиционированию - предлагаемые вами блага.

 

Каждое предприятие хочет закрепить свою позицию в сознании своих нынешних и потенциальных клиентов  - такую, которая запоминалась бы и выделялась среди всех остальных. Предприятие, сформулировавшее четкое и привлекательное Описание Благ, может привлечь больше всего людей.

 

Понятие  позиционирования  было  введено  корифеями  рекламного  бизнеса  с  Мэдисон Авеню. Специалисты по рекламе знают: у них не более двух секунд, чтобы привлечь внимание людей в рекламном объявлении или этикетке продукта, лежащего на полке в магазине. Если они не займет удачную позицию в сознании клиента, это сделает кто-то другой. И этот «другой» захватит рынок.

 

Многие считают, что единственная стоящая позиция - это позиция на вершине. Но это не всегда справедливо.

 

Вы помните, как рекламировало себя начинающее агентство по аренде автомобилей «Avis»?

«Мы - номер два на рынке. Мы прилагаем больше стараний!» Номером один по-прежнему

остается компания «Hertz», но «Avis» отмежевалась от всех других компаний по аренде автомобилей и заняла выгодную позицию номера два. Они были Мастерами позициони- рования.

 

Другой пример-продукт, который называется "Взболтай и запекай". Эти слова говорят о том, что пользоваться продуктом - легко и забавно. И это действительно попадает в точку.

 

Имейте в виду: важно не то, чтобы занять наилучшую возможную позицию. Важно, чтобы это была лучшая позиция для людей, к которым вы обращаетесь. Нужная вам позиция должна быть уникальной... такой, которую не предлагает никто другой... в ней должно прозвучать нечто, чего больше всего хотят люди.

 

Итак, какую позицию хотите занять вы с вашим бизнесом? А как вы «зацепите» потенциального дистрибьютора, чтобы ему захотелось побольше узнать о вас и вашем бизнесе? Какое О. Б. - Описание Благ - вы ему предложите?

 

Запишите ниже одно-два возможных Описании Благ, которые, на ваш взгляд, больше всего затронут людей, которым вы делаете предложение. Используйте при этом достоинства своего продукта или бизнес-предложения.

 

 

А теперь подумаем, почему так важны позиционирование и Описание Благ?

 

Помните,  как  мы  обсуждали  использование  визитных  карточек?  Я  сказал  тогда,  что  в

Сетевом Маркетинге вам платят за то, что вы занимаетесь рекламой!

 

Дистрибьюторы-неудачники в нашем бизнесе совершают одну и тy же ошибку: они рекламируют не то. Они настолько поглощены тем, чтобы в деталях объяснить другим все особенности своего продукта или бизнес-предложения - все ингредиенты продукта и все детали бизнес-плана - чтo упускают самое важное: Описание Благ.

 

Б л аг а из благ

 

Внимание людей привлекает описание благ. Блага - вот то, чего хотят от вас люди.

 

От того, как вы сумеете объяснить людям, какие блага дает ваше предложение, зависит успех или провал вашего бизнеса.

 

Вы вступаете в контакт с человеком и узнаете о его нуждах и желаниях для того, чтобы сформулировать, какие блага принесет ваш бизнес именно ему. Это - истинные блага.

 

Знаете ли вы, сколько сверл диаметром в полдюйма ежегодно продается в Америке? Миллионы, и объемы продаж с каждым годом увеличиваются. А знаете, что самое поразительное в этом? Ни одному из покупателей не нужно полудюймовое сверло. Всем им нужны полудюймовые отверстия!

 

Сверло - средство достижения цели. Люди хотят блага, которое дает им использование сверла. То же самое и с продуктами и бизнес-предложениями в Сетевом Маркетинге.

 

Люди не хотят принимать витамины - они хотят чувствовать себя бодрыми, здоровыми,

полными жизненных сил!

 

Люди не хотят намазывать налицо средства для ухода за кожей - они хотят выглядеть на десять лет моложе!

 

Люди не хотят заниматься бизнесом - они хотят чувствовать себя хозяевами своей жизни и работы. Они  хотят  больше  времени  проводить  с  семьей.  Они  хотят  свободно путешествовать в поисках приключений. Люди хотят, чтобы жизнь была веселее!

 

И еще один важный момент: люди не хотят иметь больше денег - они хотят тех благ, которые можно приобрести, имея больше денег. Они хотят того, что покупается за деньги: дом, новая машина, свободное время, безопасность, уход на пенсию, возможность платить за колледж...

 

Чем больше вы будете сосредоточивать свои усилия на том, чтобы донести до людей, с которыми контактируете, какие очевидные, всеми признаваемые и высоко ценимые блага вы предлагаете им, - тем большего успеха вы добьетесь в бизнесе. Мастера прекрасно понимают это.

 

Вы знаете, чем занимаются Мастера дни напролет? Рассказывают людям о полудюймовых отверстиях.

 

Они говорят о благах всякий раз, как только раскроют рот. Любой акт коммуникации: любой телефонный звонок, любая визитка, письмо или бандероль, которую они посылают, увенчивается Описанием Благ.

 

И это придает новое значение Описанию Благ, вы согласны?

 

Записав свои Действия шаг за шагом в приведенную ниже форму, вы приблизите на шаг к действительности Описание Благ, которое записали в секрете №9.

 

 

М О И ДЕЙСТВИЯ ШАГ ЗА ШАГОМ

дл я овладения Секретом № 9

Ма с те р знает: каждому бизнесу нужно О. Б.

 

Прежде чем вы приступите к выполнению этого задания, я хочу, чтобы вы представили следующее: каждый раз, когда кто-то спрашивает вас:

 

«Чем вы занимаетесь?», он как бы дает вам разрешение на пятнадцатисекундную рекламу. На несколько мгновений вы получаете его одобрение на рекламу, он очень внимателен и заинтересован. Если бы ваша реклама обошлась вам в тысячи долларов, вы бы наверняка знали, как она должна выглядеть и о чем заявлять.

 

I) Итак, имея в виду сказанное выше, какое Описание Благ вы представили бы потенциальному дистрибьютору?  Какую  «зацепку»  вы  применили  бы  в  своей  рекламе, чтобы он захотел побольше узнать о вашем бизнесе?