Анализ эффективности сбытовой деятельности предприятия

Основными покупателями ООО «Колбикос» являются:

– индивидуальные предприниматели, имеющие собственные розничные точки;

– юридические лица, имеющие собственные розничные точки;

– предприятия государственной формы собственности..

Предприятие осуществляет оптовую продажу товаров покупателям, как для последующей перепродажи, так и для собственного потребления. Реализация производится на основе договоров купли-продажи предприятиям Республики Беларусь различных форм собственности и организации бизнеса. Характеристика основных условий договоров с покупателями:

– как правило, договора с покупателями заключаются сроком на один год или на разовую поставку;

– ассортимент, количество и цена товара при каждой сделке отражается в протоколах согласования цен, по ним производится оплата;

– условия и порядок расчета: может быть различным: 100 % предоплата, оплата с отсрочкой платежа (от 14 до 60 дней), по факту поставки в течение 5 дней (для предприятий государственной формы собственности), как правило, при первых сделках – предоплата, при длительном сотрудничестве – отсрочка платежа;

– в случае невыполнения порядка расчетов оставляет за собой право выставить на инкассо платежное требование к Покупателю;

– доставка товара осуществляется покупателем (самовывоз).

 ООО «Колбикос» практикует реализацию товаров по договору-комиссии, за выполнение услуг по продаже товаров комиссионеру выплачивается комиссионное вознаграждение в размере 47% от согласованной цены. Выплата процентов осуществляется с сумм, поступивших от комиссионера за реализованный товар.

Наиболее крупными покупателями ООО «Колбикос» являются такие организации, как ООО «Колбикос элегенс», ООО «Суперстиль», ООО «Модалайн», а ООО «Арена». В 2007 году были налажены новые контакты, из них с пятью покупателями были заключены годовые договора, а также семь разовых сделок.

Для оценки эффективности коммерческой деятельности по оптовой продаже товаров проводится анализ работы с покупателями по количеству заключенных договоров, структуре товарооборота по каждому из покупателей, анализируется дебиторская задолженность.

Анализ структуры товарооборота предприятия по покупателям (сумма заключенного договора более 100 млн. р.) за 2007 – 2008 гг., представленный в таблице 2.7, выявил увеличение объема продаж по каждому покупателю в 2008 году.

Таблица 2.7 – Динамика объема продаж за 2007 – 2008гг

Как видно, наибольшее увеличение отмечается по ООО «Колбикос элеганс» (на 2529 млн р.), ООО «АНИКДА» (на 2416 млн р.) и ООО «Суперстиль» (на 820 млн р.), ООО «Модалайн» (на 592 млн р.). Наибольший удельный вес в общем объеме товарооборота занимают объемы закупок ООО ««Колбикос элеганс» (17,68%.), ООО «АНИКДА» (18,26%). Снижение их доли по сравнению с 2005 годом обусловлено появлением новых покупателей. Анализ показывает, что из новых клиентов наиболее перспективным является ИП «Лидванова» - сумма сделок в течение 2008 года составила 406 млн р.

В составе покупателей наибольший удельный вес занимают индивидуальные предприниматели, занимающиеся розничной торговлей, и ООО, занимающиеся оптовой и розничной торговлей. Большое количество покупателей приобретают товары для собственного потребления, например, Волейбольный клуб «Шахтоспецстрой», ЧТПУП «Предприятие инвалидов МАКСИМУМ-СПОРТ», Учреждение «Специализированная Детско-Юношеская Школа Олимпийского Резерва Единоборств».

По итогам работы с покупателями в 2006 – 2008гг. не имеет просроченной дебиторской задолженности, все покупатели в точности соблюдают условия договоров.

На следующем этапе анализа сбытовой деятельности целесообразно проанализировать структуру товарооборота по товарным позициям (номенклатуре) (см. таблицу 2.8).

Как видно из таблицы, наибольший удельный вес в оптовом товарообороте в 2007 году ООО «Колбикос» занимают коммерческое оборудование (16%), одежда для молодежи (18%) и обувь (20%), в 2008 году структура товарооборота изменилась, но при этом те же товарные позиции занимают наибольший удельный вес.

Таблица 2.8 – Динамика и структура товарооборота по номенклатуре товаров за 2007-2008гг

Высокий удельный вес коммерческого оборудования объясняется не большими объемами закупок, а достаточно высокими ценами на него. Большой удельный вес одежды для молодежи и обуви, напротив, объясняется повышенным на них спросом. Изучение договоров на поставку товаров позволило выявить, что практически все покупатели приобретают одежду для молодежи и обувь.

Эффективность сбытовой деятельности зависит также от реализуемой предприятием ценовой политики. Так как ООО «Колбикос» является импортером в Республику Беларусь товаров для активного отдыха, на которые согласно перечню к Инструкции по порядку формирования цен и тарифов оптовая надбавка не ограничена, т.е. цены устанавливаются на основе конъюнктуры рынка.

Согласно действующему законодательству предприятие самостоятельно формирует цены исходя из:

– контрактных цен;

– расходов по импорту (стоимости транспортировки, страхования, погрузочно-разгрузочных работ, таможенных платежей);

– расходов по доработке товаров (расфасовке, сборке, упаковке, доукомплектованию, смешиванию, восстановлению, нанесению логотипа);

– иных расходов по осуществлению оптовой деятельности;

– налогов и неналоговых платежей согласно налоговому и бюджетному законодательству;

– прибыли с учетом конъюнктуры рынка.

В практике ООО «Колбикос» обоснование отпускной цены осуществляется по партиям, так как предприятие практикует ввоз очередной партии товара после полной реализации предыдущей.

Согласно ценовой политике, разработанной в ООО «Колбикос», норма прибыли, включаемая в отпускную цену товара, по разным товарным позициям различна, так как при формировании цены предприятие учитывает цены конкурентов. В среднем норма прибыли находится в пределах 15-30%.

Для увеличения товарооборота и привлечения новых и удержания старых покупателей на предприятии разработаны и внедрены в 2007 г. скидки за объем закупок.

Скидки за объем закупок при разовом приобретении покупателем партии товаров определенной величины используются при реализации товарных позиций «Обувь» и «Одежда для молодежи». Размеры скидок и условия, при которых они предоставляются покупателям, представлены в таблице 2.9.

Таблица 2.9 – Скидки за объем закупок

Применение данных скидок позволило увеличить товарооборот по вышеназванным товарным позициям (см. таблицу 2.8).

Как известно, эффективность ценовой политики предприятия определяется величиной и структурой валового дохода в товарообороте. Удельный вес валовой прибыли в товарообороте 2007 г. составлял 38,72%, в 2008 г. – 47,47% (таблица 2.3), что можно объяснить увеличением товарооборота.

Динамика и структура валовой прибыли и его составных элементов представлены в таблице 2.10. Как видно, валовой доход в 2008 г. увеличился в 2,69 раза за счет увеличения объема продаж, при этом расходы на реализацию товара росли медленнее, чем объем продаж.

Прибыль выросла в 4,24 раза, в данном случае сработал эффект масштаба, т.е. рост прибыли в большей степени обусловлен снижением постоянных затрат, связанных с организацией оптовой деятельности, за единицу товара.

Таблица 2.10 – Динамика валового дохода и его составных элементов за 2007 – 2008гг.

Таким образом, можно сделать вывод, что ценовая политика организации достаточно эффективна.

Коммерческая работа по оптовой продаже товаров включает также деятельность в области рекламы и стимулирования продаж.

Одним из направлений коммерческой деятельности торговой организации является рекламная деятельность.

ООО «Колбикос» использует следующие виды рекламы своего товара:

а) Реклама в специализированных печатных изданиях:

– справочники – «Минск-контакт», «Бизнес-Беларусь», «Беларусь 21 век»;

– профильные справочники – например, Министерства спорта и туризма, Министерства здравоохранения;

– региональная пресса – газета «Из рук в руки»;

б) Наружная реклама в виде щитов 3х6(бил бордов) – продвижение товарных марок (Columbia, Merrell, Torneo), продвижение оптового центра ООО «Колбикос»;

в) Реклама в транспорте и метро;

г) Заказные популярные статьи про франчайзинг и оптовый центр в журналах (например, Бизнес ревю)

д) Интернет – «sportmaster.by»

– предложение товара посредством личных контактов;

– информация на инфолинии 185, основных каталогах и справочниках;

– почтовая рассылка по предпринимателям, крупным предприятиям.

В 2008 году в рамках рекламной акции каждому покупателю были преподнесены: кружки и ежедневники с логотипом ООО «Колбикос». Кроме этого, компания «Спортмастер» осуществляет рекламу своих дилеров с представлением ассортимента товара и местоположения оптового центра. Так, например, в 2009 г. рекламный бюджет в размере 90 тыс. долл. будет направлен на продвижение торговой марки COLUMBIA в г. Минске и регионах:

– наружная реклама в Минске и областных городах в ноябре и апреле (50 тыс.дол. – 80% рекламного бюджета);

– осенняя рекламная Интернет-кампания;

– создание промо-раздела Columbia на базе сайта sportmaster.by (сущность, история и основы позиционирования торговой марки, ассортимент и новинки, «КАРТА» всех официальных продавцов в Беларуси);

– поисковая оптимизация и контентная реклама по ключевым словам «Columbia», «коламбия», «одежда», «обувь» в поисковых системах «tut.by» «yandex», «google».

Проведенная оценка деятельности ООО «Колбикос» свидетельствует о динамическом развитии оптовой деятельности, повышении ее эффективности в течении 2006-2008 гг.Полученные результаты свидетельствуют о повышении эффективности деятельности организации на протяжении трех лет – с 2006 по 2008 гг.

Необходимо отметить, что рекламные мероприятия, проводимые ООО «Колбикос» совместно с компанией «Спортмастер» являются эффективными, о чем свидетельствует рост товарооборота за счет