Общие принципы организации бизнеса в форме франчайзинга

Франчайзинг является удобным и эффективным способом организации бизнеса и умножения доходов. Следует отметить, что, несмотря на относительную простоту идей, франчайзинг является весьма специфической технологией предпринимательства. Кратко рассмотрим основные элементы этой технологии.

При разработке концепции развития или расширения бизнеса в форме франчайзинга возможны два исходных состояния:

- бизнес-идея, которая с самого начала должна быть внедрена в практику в виде франшизного предприятия;

- существующий бизнес, который для успешного расширения должен быть преобразован, конвертирован в систему франшизного предприятия.

В целом развитие бизнес-концепции или расширение существующего бизнеса в форме франчайзинга должно отвечать следующим основным критериям:

а) бизнес должен иметь существенные отличительные черты, свой особенный имидж, метод, систему, которые позволяют потребителю безошибочно отличить его от других аналогов;

б) величина дохода должна быть достаточной, чтобы вернуть первоначальные и текущие затраты капитала как франчайзера, так и франчайзи, обеспечить приемлемые заработки франчайзи, компенсирующие его трудовой вклад, а также все виды платежей, поступающих от франчайзи франчайзеру;

в) успешность бизнеса должна быть продемонстрирована и доказана на практике с помощью реализации пилотного проекта, который заключается в создании экспериментального предприятия, в процессе функционирования которого обрабатываются основные элементы будущей франшизной цепочки:

– функционирование (выбор площадки, планировка помещения, установка оборудования, набор персонала, обеспечение расходными материалами и комплектующими изделиями и др.);

– менеджмент (бухгалтерский и внутрифирменный учет, система обучения персонала, система контроля со стороны франчайзора и др.);

– маркетинг (имидж, реклама, продвижение товара или услуг и т.д.).

В процессе функционирования пилотного предприятия можно определить оптимальные параметры планировки помещения, расстановки оборудования, дизайна внутри помещения и его внешнего оформления.

В результате функционирования пилотных предприятий франчайзер получает возможность написать все руководства по функционированию, которые составляют документальную основу «франшизного пакета».

По итогам деятельности своего экспериментального предприятия, обычно через год после начала его работы, франчайзер окончательно отрабатывает все необходимые документы, входящие во франшизный пакет.

Основную часть дохода франчайзер получает при условии создания значительной сети франчайзи. В начальной стадии франчайзинга франчайзер, как правило, имеет убытки, поскольку само создание системы требует на начальной стадии затрат, которые могут не окупить даже успешно работающие первые несколько франчайзи. Франчайзер получает доход из двух основных составляющих -первоначального взноса и регулярных периодических платежей. Центральным вопросом при разработке схемы франчайзинга является определение размера этих выплат. Необходимо создать оптимальный баланс между интересами франчайзера и франчайзи, поскольку конечная цель партнерства под названием «франчайзинг» - получение максимальной прибыли.

В итоге франчайзер получает доход, который зависит от качества и состава предоставляемых франчайзи услуг. Этот доход должен быть достаточен для покрытия расходов франчайзера по созданию системы и для получения прибыли. Средний уровень первоначального взноса составляет 5-10% общей стоимости пакета услуг, т.е. общего объема инвестиций, необходимых для старта предприятия-франчайзи. Указанный общий объем инвестиций, существенно зависящий от вида деятельности и конкретной схемы франчайзинга, находится в пределах от нескольких тысяч до нескольких сотен тысяч долларов, а в ряде случаев может превысить миллион долларов.

Основной доход франчайзера складывается из регулярных текущих платежей, носящих название «роялти». Обычно величина роялти в среднем составляет 6-7% валового объема продаж франчайзи. Возможно и установление фиксированного размера или минимального предела роялти. В ряде случаев франчайзер получает доход в виде наценки на свои товары при их продаже франчайзи.

Для франчайзи главной финансовой проблемой является поиск средств для приобретения франшизы. В связи с тем, что необходимо финансировать определенную идею, при обращении в банк за кредитом нужно представить убедительный бизнес - план. Очень важно, чтобы потенциальный франчайзи был готов вложить хотя бы часть необходимых средств из своего собственного «кармана» (обычно не менее 1/3 общей суммы). Личная финансовая ответственность является необходимым требованием при отборе франчайзи.

Обслуживание франчайзером сети франчайзинговых магазинов производится в два этапа (так же как выплаты вознаграждения за это обслуживание): начальное и постоянное. В пакет начального обслуживания входят следующие мероприятия:

а) исследования рынка и выбор местоположения;

б) разработка и планировка торговых помещений;

в) консультации по финансовым вопросам;

г) руководство по осуществлению операций;

д) программы подготовки руководителей и обучение служащих фирм-франчайзи.

Для тиражирования технологий и способа ведения бизнеса необходимы эффективные программы обучения. Большинство франчайзинговых сетей имеют собственные учебные центры, в которых предусмотрены различные курсы и программы. Обучение продавца-консультанта обычно проводится в течение 3—5 дней и включает правила выкладки, основы обслуживания клиента, овладение программой по учету товара.

Поддержание работы франчайзинговой сети также требует специальных программ от сетевой компании. Их можно сгруппировать по следующим основным направлениям:

– Руководство на местах. За каждым франчайзи закреплен специальный менеджер в головной компании, в обязанности которого входит решение оперативных проблем магазинов. Иногда менеджер выполняет функции контроля работы партнеров — обычно так устроена работа в сети на основе товарного франчайзинга, например, в сети «Монарх». В сетях, построенных по принципу бизнес-формата, эти две функции распределены между разными специалистами.

– Коммерческое планирование и предоставление рекламных материалов. Многие франчайзеры представляют своим партнерам стандартные маркетинговые планы и рекомендации по рекламе как до, так и после открытия магазина, ее периодичности, специальным акциям при распродажах.

– Общенациональная реклама. И франчайзеры, и франчайзи обязаны давать рекламу, но франчайзи делает это, как правило, на региональном уровне, а франчайзер – на национальном.

– Контроль за качеством.

– Предоставление информации о рынке.

– Переподготовка руководства и служащих. В договорах, заключаемых с партнерами (как правило, в системах бизнес-формата, требующих точного воспроизведения новых технологий головной компании), оговорены сроки – 3 – 5 лет, по истечении которых франчайзи обязан направить на переподготовку своих ключевых сотрудников. Чаще всего эта услуга является платной.

На основании выше изложенного можно констатировать, что построение эффективных франчайзинговых сетей возможно только при соблюдении рассмотренных принципов.