Самый быстрый способ охладить интерес человека – сказать ему, что его труд является значимым только из-за зарплаты.

Я не хочу утверждать, что у всех работ одинаковый смысл; речь идет о том, что даже механическая или рутинная задача может быть значимой, если вы находите вескую причину заниматься ею. У вас присутствует ощущение продуктивности по завершении рабочего дня. Вы продемонстрировали людям, что вы сообразительны или эффективны. Вы были полезны клиенту и улучшили его жизнь. Вы усовершенствовали свои навыки. Вы извлекли уроки из своей ошибки. Я встречал учеников старших классов, работавших в супермаркете возле моего дома в Уэйко, которые расфасовывали бакалейные товары так, будто это их призвание. Конечно, подростки вовсе не хотели быть фасовщиками всю свою жизнь, но покуда они делали это – делали наилучшим образом. Также я работал с предпринимателями, создавшими компании со стомиллионным капиталом, которые считают свою деятельность скучной. То есть у вас может быть лучшая работа в мире, но если вы не находите смысл в ней, она не доставит вам удовольствия.

Смещаем точку опоры – и меняем рычаг тех, кто вас окружает

Как мы видели, всего несколько правильно подобранных слов могут трансформировать образ мышления человека, что в свою очередь может изменить его достижения. Для того чтобы горничные сбросили несколько килограммов, достаточно было рассказать им о том, какую физическую нагрузку они ежедневно получают. Чтобы азиатские женщины успешно выполнили арифметические задачи, достаточно было напомнить им о том, что представители Азии традиционно сильны в математике. Эти исследования показывают не только то, как образ мышления может влиять на эффективность любого занятия, но и то, как мы можем воздействовать на образ мышления других. Иногда несколько ключевых слов тут и там могут иметь решающее значение.

Только представьте, какой все мы обладаем способностью влиять на эффективность деятельности окружающих, – позитивно или негативно. К примеру, когда исследователи напоминают пожилым испытуемым, что когнитивные способности обычно снижаются с возрастом, люди демонстрируют более низкие результаты по тестам памяти, чем те, кому об этом не напоминали18. Сколько преисполненных благих намерений управленцев вредят самим себе, когда подобным образом указывают своим подчиненным на их слабые стороны! И наоборот, как мы видели, когда руководитель открыто высказывает свою веру в квалификацию и способности работника, он этим не только улучшает настроение сотрудника и повышает его мотивацию, но и увеличивает его шансы на успех.

Даже то, как мы характеризуем несложные, на первый взгляд, задачи, может повлиять на эффективность нашей деятельности. В рамках одного эксперимента испытуемым предложили сыграть либо в игру «Wall Street Game», либо в игру «Community Game» (цель задания – определить степень готовности людей взаимодействовать друг с другом в различных условиях)19. На самом деле эти игры были абсолютно одинаковыми. Но у участников, ориентированных на сообщество (community), степень готовности к взаимодействию была выше, чем у тех, кто испытал на себе воздействие прайминга, направленного на конкуренцию (Уолл-Стрит). То, чего мы ожидаем от людей (и от самих себя), проявляется в словах, которые мы используем, и слова эти могут иметь существенное воздействие на конечные результаты. Это означает, что, как вы увидите в последующих главах, лучшие управленцы и руководители рассматривают каждый контакт как возможность настроить своих работников на успех.

Эффект Пигмалиона

Согласно древнеримскому поэту Овидию, скульптор Пигмалион, глядя на кусок мрамора, видел скульптуру, скрывающуюся внутри него. В какой-то момент к Пигмалиону пришло вид е ние его идеала, высшей точки всех его надежд и желаний – женщины, которую он назвал Галатеей. И в один прекрасный день он принялся высекать из мрамора скульптуру в соответствии с этим вид е нием. Завершив работу, он отошел назад и оглядел свое творение. Она была прекрасна. Галатея была больше чем просто женщина – она олицетворяла собой все его надежды, все мечты, все возможности, все помыслы… И Пигмалион влюбился в нее.

Он не был глупцом. Он был влюблен не в каменную женщину, а в образ, надеясь, что его идеал однажды оживет. Поэтому, когда ему представилась возможность, он попросил богиню любви Венеру исполнить одно его желание – сделать идеал реальностью. И Венера исполнила это желание (по крайней мере, согласно мифу).

Теперь перенесемся в ХХ век, в один из самых известных экспериментов в области психологии, что проводились когда-либо. Группа исследователей под руководством Роберта Розенталя предложила ученикам начальной школы выполнить тесты на интеллект20. Затем ученые сообщили учителям всех классов, задействованных в эксперименте, какие ученики (скажем, Сэм, Салли и Сара), согласно результатам тестов, обладают наибольшим потенциалом в плане развития. Они попросили педагогов не знакомить своих учеников с результатами тестирования и уделять им столько же времени, сколько и раньше – не больше и не меньше. (Более того, исследователи предупредили учителей, что проследят, чтобы педагоги не нарушали это условие.) В конце учебного года всех этих учеников протестировали снова, и результаты подтвердили, что Сэм, Салли и Сара обладают незаурядными интеллектуальными способностями.

Во всем этом не было бы ничего удивительного, если бы не один поворот в стиле О. Генри в самом конце. Когда Сэм, Салли и Сара выполнили тесты в самом начале эксперимента, результаты показали, что они в плане умственного развития совершенно не выделяются на фоне сверстников. Исследователи случайным образом отобрали их (метод рандомизации) и предоставили учителям неправдивую информацию об уровне их интеллекта. Но после эксперимента вышеупомянутые дети действительно стали лучшими в классе.

Так почему же заурядные ученики стали незаурядными? Хоть педагоги и ничего не говорили этим детям и уделяли им столько же времени, сколько и раньше, происходили две важные вещи.

...

Убежденность учителей в потенциале этих учеников передавалась Сэму, Салли и Саре на подсознательном уровне, невербальным образом. Эти невербальные послания усваивались и трансформировались в реальность.

Этот феномен – когда наша убежденность в потенциале другого человека заставляет этот потенциал ожить – называют эффектом Пигмалиона. Он имеет место тогда, когда мы пытаемся раскрыть чей-то талант: учеников-второклассников или сотрудников, присутствующих на утренней «летучке». Наши ожидания в отношении детей, сотрудников или супруги (супруга) – независимо от того, говорим мы о них или нет – вполне могут стать реальностью.

Мотивируем команду с помощью эффекта Пигмалиона

В 1960-х годах профессор Массачусетского технологического института Дуглас Макгрегор заявил, что все управленцы придерживаются одной из двух теорий мотивации человека. Теория Х гласит: люди работают потому, что им платят деньги, и если за ними не будут присматривать, они перестанут работать. А теория Y утверждает: люди работают потому, что у них есть свои внутренние мотивы; работают усерднее и лучше тогда, когда им не говорят, что делать; они трудятся ради удовлетворения, которое получают от хорошо выполненной работы.

Когда исследователи пытаются определить, что происходит, когда работники Х (или Y) пребывают под началом руководителей с противоположной точкой зрения, обнаруживается весьма показательное препятствие: у очень немногих управленцев есть подчиненные с иным взглядом.

...

Как правило, у руководителей, разделяющих положения теории Х, подчиненные требуют постоянного наблюдения, а руководители – сторонники теории Y имеют подчиненных, работающих из любви к своему делу.

Оказывается, независимо от того, какова была их мотивация прежде, работники обычно становятся такими, какими их хотел бы видеть руководитель. Эффект Пигмалиона налицо.

Это яркий пример самосбывающегося пророчества: люди ведут себя так, как нам хотелось бы, что означает, что ожидания руководителя относительно того, что, на его взгляд, мотивирует подчиненных, часто в конечном счете становятся реальностью. Чем больше руководителей компаний из списка Fortune 500 полагали, что их персонал трудится ради зарплаты, а не ради «спасения дельфинов», тем больше мотивация сотрудников смещалась в сторону теории Х, все дальше и дальше от значимой работы. Более того, я редко когда видел оптимистичного и мотивированного служащего, находящегося в подчинении у пессимистичного и апатичного начальника. Как руководители приходят и уходят, так и их работники приходят и уходят.

Эффект Пигмалиона может быть весьма действенным инструментом в деловом мире. Поэтому если вы руководитель, независимо от того, сколько у вас подчиненных, три или триста, помните: способность влиять на результаты зависит не только от того, кто входит в вашу команду, но и от того, как вы используете возможности этой команды. Каждый понедельник задавайте себе следующие три вопроса: «Полагаю ли я, что интеллект и способности моих подчиненных могут быть улучшены, если приложить определенные усилия?», «Убежден ли я, что подчиненные желают приложить усилия для этого, а также хотят найти смысл и удовлетворение в своей работе?» и «Как я передаю эту убежденность своими повседневными словами и действиями?»

Накидка Супермена

В некоторых американских штатах на накидках Супермена, которые продаются накануне Хэллоуина, в обязательном порядке должно присутствовать предупреждение, что, надев ее, вы на самом деле не сможете летать. Это может показаться смешным, но это хорошее напоминание о предостережении относительно принципа «точка опоры и рычаг». Да, сместить свою точку опоры в направлении более позитивного образа мышления необходимо, но ее не следует перемещать слишком далеко. Иначе говоря, у нас не должно быть нереалистичных ожиданий в отношении собственного потенциала. Тогда как по большей части наше восприятие связано с образом мышления и зависит от него, существуют и конкретные ограничения, например сила тяжести. Но это возвращает нас к вопросу, который я сформулировал ранее: как нам узнать, каков наш потенциал и какого рода ограничения нам следует наложить на него? Представьте, к примеру, кроссовки, на которых написано что-то вроде: «Не пытайтесь пробежать милю быстрее, чем за четыре минуты: можете получить травму».

Конечно, такие предостережения порой необходимы. Но именно тогда, когда они заставляют нас искусственно сузить наши горизонты, они создают проблему. Моя область исследований старается отодвинуть эти мнимые границы, изучая позитивные выбросы, находящиеся за ними. Мы хотим отодвинуть границы возможного настолько далеко, насколько они могут отступить, а не ограничить его так, как, по мнению многих начальников, родителей, учителей или авторов статей в СМИ, его следует ограничить. Конечно, одной лишь веры в то, что мы можем летать, недостаточно, чтобы подняться в воздух. Но если мы не верим в это, у нас нет никаких шансов даже оторваться от земли. И, как показывает наука, когда мы верим в то, что можем сделать больше и достичь большего (или когда другие верят в это применительно к нам), то зачастую именно поэтому и достигаем высот.

...