Методы сбыта (типы распределения):

1. Интенсивное – много продавцов на многих рынках. П/п стремится реализовать продукт в массовом количестве и во многих магазинах. Применяется для товаров массового спроса.

Достоинства:

- достижение наибольшей доступности товаров,

- высокой доли на рынке,

- предприниматель выигрывает за счет масштаба производства

Недостатки:

- увеличиваются сбытовые издержки

- утрачивается контроль продаж

- затруднено использование имиджа

2. Избирательное (сегментивное, выборочное) – несколько продавцов на одном рынке. Ограничено количество посредников. Используется для товаров, покупка которых требует предварительного выбора. При выборке посредника учитывается его объем продаж, качество торговых услуг, квалификация и компетентность персонала.

Преимущества:

- большая эффективность функционирования канала

- снижение затрат на сбыт

Недостатки:

- неполный охват рынка

- появление конкурента

- потеря потенциально возможных продаж

3. Исключительное (эксклюзивное) – один продавец на одном рынке. Только один посредник может работать с потребителем на одном географическом рынке. Используется для дифференцированных товаров высокого качества и престижа. Отбор посредника очень тщательный, ему запрещено торговать товарами конкурентов.

Преимущества:

- лучшее обслуживание покупателей

- снижение уровня суммарных затрат

- контроль продаж

Недостатки:

- небольшой охват рынка

- обязательства

Организационные формы каналов распределения:

1. Традиционные каналы распределения – состоят из независимых производителей и посредников, каждый из которых действует самостоятельно на рынке исходя из своих интересов.

2. вертикальные маркетинговые системы – производитель и посредник действуют как единая система. Интегрирует все звенья канала и один из участников доминирует над остальными. В ней исключено дублирование. Эти системы бывают трех видов:

-административные – один из членов канала обладает достаточной силой для обеспечения полного сотрудничества

-корпоративные – один из членов канала – владелец других.

-договорная – один из членов имеет контракт с другим - франчайзинг

3. Горизонтальные маркетинговые системы – соглашение между несколькими организациями одного уровня о совместных действиях с целью использования маркетинговых возможностей.

4. Многоканальные системы – создается для обслуживания различных целевых рынков. Появляется большая возможность охвата рынка, снижение общих затрат на содержание каналов, повышается качество торговли. Недостаток: при пересечении каналов может возникнуть конкуренция, конфликты.

При выборе канала используются критерии:

1. Доходность

2. Затраты

3. Гибкость (формирование канала требует постоянных изменений)

4. Контроль

Каналы распределения формируются с учетом рыночных условий (характеристик покупателей), с учетом характера продукта, реальных возможностей п/п.

52

Продвижение продукта – совокупность различных видов деятельности по доведению информации о достоинствах продукции до потенциального потребителя и стимулирование возникновения у них купить товар.

Цели продвижения:

- расширение осведомленности или знаний потребителей

- изменение или закрепление предпочтений

- изменение или закрепление модели покупательного поведения

Комплекс маркетинговой коммуникации включает:

1. Реклама – любая оплачиваемая форма неперсональной презентации и продвижение осуществляемой конкретным заказчиком.

Достоинства:

- привлекает географически разбросанный рынок

- охват целевой аудитории

- доносит до потребителя информацию о товаре

- контролируется рекламодателем

- многократное повторение

- потребители могут сравнивать с рекламой конкурентов

- броское и эффективное представление о фирме и ее товарах

- видоизменяется в течение времени

- низкие затраты на каждое предъявление

Недостатки:

- нет диалога с аудиторией

- не большое число аргументов

- нет индивидуального подхода к каждому потребителю

- охватывает и бесполезную аудиторию

- большие суммарные расходы

- сложность оценки ее эффективности

2. Стимулирование сбыта – различные поощрительные меры, способствующие продаже.

- приводит к кратковременному увеличению объемов продаж

- явное побуждение к совершению покупки

- может использоваться только как дополнительный вид продвижения

- не может применяться постоянно

- смещает акцент с качества и функциональных свойств на другие.

3. Персональные продажи – презентация товаров в беседе с покупателем с целью его сбыта.

Достоинства:

- интерактивный обмен информацией

- адаптация к конкретным требованиям потребителей

- уменьшается бесполезная аудитория

- условия для быстрого принятия решений

- удержание постоянных потребителей

Недостатки:

- большая стоимость каждого предъявления

- не охватывает географически разбросанный рынок

- незначительный охват потенциальных потребителей

- неэффективно для информирования потребителей

- неконтролируемая форма контактов

4. Паблик релейшонс – создание хороших отношений с контактной аудиторией путем формирования благоприятного имиджа организации и ее продуктов путем нейтрализации неблагоприятных событий и слухов.

Достоинства:

- доводит до аудитории достоверную информацию

- боле объективная информация

- широкий охват покупателей

Недостатки:

- невозможность контроля со стороны фирмы

- Пресса может акцентировать внимание на второстепенных ф-рах фирмы и ее товаров

- Разовость публикаций

Отличия:

1. реклама – создание образа фирмы, товаров, достижение осведомленности потенциальных покуптелей

2. стимулирование сбыта – побуждение к совершению покупки, стимулирование работы распределительной сети

3. Персональные продажи – установление долгосрочных двухсторонних коммуникаций между производителями и потребителями

4. PR – достижение высокой общественной репутации фирмы

 Ф-ры, определяющие выбор методов продвижения:

1. Доступные ресурсы

2. Цели компании в области продвижения

3. Характеристики целевого рынка

4. Типы товаров и рынков

5. Характеристика товаров

6. Нахождение потребителя на определенной стадии купить товар

7. Стратегия продвижения